VENDRE PAR LA VALEUR
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Lors de nos formations dédiées à la vente par la valeur, nous nous sommes aperçus ue savoir construire des success stories ne suffisait pas. Ensuite il s’agit de les valoriser rrectement face au client, ce qui n’est pas toujours évident. Nous entraînons régu- rement des équipes grands comptes à appliquer dans leur discours les quelques nseils suivants.
☞ Une bonne success story doit fonctionner sur le mode créatif; elle doit suggérer, donner des idées.
Raconter la préoccupation de notre client de manière positive Par exemple, éviter de dire « notre client avait des coûts de maintenance trop impor- tants », mais plutôt « il se demandait comment améliorer la rentabilité de la mainte- nance ». Ainsi, même si votre prospect est effectivement préoccupé par l’augmentation des coûts de maintenance, il aura plus de facilité à s’identifier à une formulation positive.
Chiffrer la préoccupation de votre client Par exemple : « Vous vous rendez compte, les coûts de maintenance avaient augmenté deux fois plus vite que le chiffre d’affaires en 2 ans. » Ceci vous permet de mieux d’accentuer votre message lors de l’étape vente des enjeux.
Montrer le côté « sur mesure » des solutions Le fait que les clients puissent penser que vous vous êtes en train de « copier- coller » la solution d’un autre client à sa problématique diminue instantanément la valeur de votre offre (effet de banalisation). Il convient donc d’insister sur les points uniques, voire non reproductibles de la solution. Par exemple : « Nous avons imaginé de faire faire un audit précis avant de lister les activités qui méritent d’être externalisées. »
Raconter ses erreurs Par exemple : « Et chez ce client, on s’est rendu compte de la difficulté d’installer notre équipement en milieu humide. On a donc dû concevoir des armoires spéciales, qui sont maintenant à notre catalogue. » Avouer une petite erreur renforce la crédibilité de l’histoire, ainsi que votre légiti- mité « d’apporteur de solutions » (sous réserve que votre success story ne se trans- forme pas en gigantesque collection d’erreurs !).
Bien raconter les success stories