LES EXPERTISES
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➤ Les pépites
Le but des pépites est de présenter efficacement la proposition de valeur de votre entreprise dès le début d’un premier entretien d’affaires. Oui, vous avez bien lu : il n’est pas question de présenter votre entreprise, mais sa proposition de valeur. Les présentations de diaporamas interminables du type « implantée dans 110 pays, avec 6 usines, notre groupe est présent dans 5 métiers, que je vais vous détailler… » sont à éviter dans le début d’un entretien, surtout si vous rencontrez un acheteur ou un financier. Si elles sont très rassurantes pour le commercial, elles ne le sont absolu- ment pas pour le client, qui vit ces instants comme un mal nécessaire, voire comme une purge rédhibitoire. Alors comment faire ? Tout d’abord, ne tombons pas dans l’excès inverse, qui consiste à « zapper » la présentation de votre entreprise, et à passer directement à la suite, en se disant « il sera bien temps d’en parler après ». Nous préconisons vraiment, s’il s’agit bien sûr d’un premier contact, de commencer par vous présenter, puis présenter rapidement votre entreprise et d’enchaîner en présentant quelques pépites.
Une erreur à éviter : faire la transposition pour le client
La puissance de l’outil réside justement dans le fait de laisser le client faire le travail. Il faut résister à la tentation de rendre explicite la correspondance entre ses probléma- tiques et le cas que vous venez de lui raconter. Ceci peut s’avérer contre-productif.
Par exemple, évitons de dire « comme chez vous… ». Ceci pourrait introduire un biais important dans la compréhension de votre discours par votre interlocuteur. Le risque est qu’il comprenne que vous lui proposez la même solution, ou bien que vous pensez que son cas est identique à celui dont fait l’objet votre success story. Sa réaction sera légitimement « mais mon cas est différent ».
1. Reformuler un enjeu (une problématique) probable « Nous aidons nos clients dans le développement commercial » 2. Expliquer en quoi consiste spécifiquement sa solution « En mettant en place un lien entre le décisionnel et le SI » 3. Illustrer par une réalisation concrète « Par exemple en permettant d’améliorer le taux de réponse aux appels d’offres de 10 % »
Plan type d’une pépite