VENDRE PAR LA VALEUR
653
☞ Un point crucial pour bien choisir ses pépites : la préparation de votre visite.
Avant de rencontrer votre client, posez-vous la question suivante : quels sont ses ou 3 enjeux probables ? D’abord, la matrice des gains potentiels (voir p. 643) doit vous y aider. Ensuite, un travail de recherche (site et mots clés sur internet, rapport annuel) est alement indispensable. À prendre très au sérieux : le mot du président, la lettre aux actionnaires, le bilan de l’année passée. Loin d’être de simples discours, ces informations recèlent des indices sur les préoc- pations globales de votre client. Pas convaincus ? Voici une information disponible via internet sur une banque iale d’un grand groupe français.
Plan d’orientation stratégique 2004-2007 « … » Ce plan qui s’inscrit dans le projet stratégique du Groupe… vise à créer les conditions d’une nouvelle dynamique de développement rentable. Il s’articule autour de cinq axes d’actions prioritaires : – dynamiser la politique de développement commercial sur les trois marchés où la Banque est présente : le Marché des Particuliers, le Marché des PME-PMI et le Marché de la Gestion d’Actifs; – dégager du temps commercial, en allégeant la charge administrative des agences; – renforcer le dispositif de suivi des risques et de pilotage général de la Banque; – rénover le dispositif de gestion des Relations Humaines pour l’adapter aux enjeux du projet; – construire et faire vivre des partenariats efficaces avec les…(sociétés du groupe). Il se fixe également trois objectifs principaux : 1. Créer les conditions d’un retour à la croissance du PNB sur ces trois marchés avec un PNB consolidé cible de 260 M€ environ en 2007. 2. Faire progresser de façon sensible la rentabilité en atteignant en 2007 un coefficient d’exploitation de 60 % au plus, un résultat consolidé net de 55 M€ et un ROE de l’ordre de 12 %. 3. Offrir de nouvelles perspectives d’évolution professionnelle aux collaborateurs de la Banque, entre autres, en investissant au moins 6 % des frais de personnel dans la formation. Après approbation du plan d’orientation stratégique, plusieurs chantiers importants ont été lancés dès l’été 2004 :