VENDRE PAR LA VALEUR
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Le risque est plutôt positif ! Soit les pépites sont bien ciblées, soit elles n’ont pas intérêt pour le client. Bref, ce que l’on risque, c’est surtout de « faire mouche » dès début de l’entretien, d’accrocher réellement son client en montrant qu’on a éparé sa visite !
En résumé, les pépites bien ciblées répondent simultanément à des enjeux actuels, obables, et adressés par nos solutions : Ce sont les enjeux actuels de votre client : c’est la cible des « pépites ». Seules les pépites correspondant aux préoccupations actuelles de votre client sont suscepti- bles de l’accrocher. Ce sont également les enjeux probables, c’est-à-dire ceux que vous avez listés avant votre visite. Évidemment, mieux vous avez préparé, et plus il y a de chances que parmi ces enjeux probables figurent les enjeux actuels de votre client. Enfin, ce sont des enjeux adressés par vos solutions; il est clair que vos solutions ne peuvent remédier à l’ensemble des préoccupations de votre client ! L’erreur est justement de vouloir les décrire lors d’un premier entretien.
➤ Le business case
lecteur voudra bien nous excuser ce nouvel anglicisme, mais c’est ce terme qui est mployé dans le monde des affaires, lorsqu’on en arrive à l’évaluation financière du tour sur investissement d’une solution.
Les enjeux actuels de votre client
Les enjeux adressés par vos solutions
Pépites bien ciblées
Pépites sans intérêt pour le client
Les enjeux probables (recensés avant la visite)
Figure 10.9 – Cibler ses pépites lors d’un premier entretien