LES EXPERTISES
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Un business case est un document (le plus souvent sous forme de tableau), qui reprend : – tous les surcoûts que l’entreprise devra prendre en charge; – les investissements qu’elle devra engager; – les gains qu’elle en retirera (sous forme de réduction des coûts ou d’augmentation de ses revenus); – le résultat et les indicateurs financiers (VAN, TRI et autres) utiles pour prendre la décision. L’objectif d’un business case est avant tout de rassurer le client. Les chiffres sont un moyen d’y parvenir, en s’adressant plus particulièrement au directeur financier et à la Direction générale. Il ne s’agit pas bien entendu de viser l’exactitude comptable. Chacun son métier. À travers les chiffres, vous chercherez surtout à démonter : – que vous connaissez bien votre client; vous avez pris en compte ses contraintes, son organisation, sa structure de coûts, et les ressources qu’il va engager dans le projet; – que vous maîtrisez bien votre métier, vous avez l’expérience de ce type de projet chez d’autres clients, et avez une idée des résultats que l’on peut atteindre de manière réaliste, mais aussi des durées d’apprentissage pour mettre en œuvre votre produit ou solution. Sur la forme, tout est possible. Au risque de décevoir le lecteur, il n’existe pas de modèle universel de business case.
☞ La seule forme à respecter pour un business case est… celle du client !
Parler le langage du client consiste à utiliser les indicateurs clés du client ou sa méthode de calcul.
Exemple :
Chez un opérateur télécom : • taux de churn (ratio de rotation du portefeuille client, c’est-à-dire nombre de clients perdus ou gagnés chaque année, rapporté au nombre totale de clients); • ARPU : Average Revenue Per User (CA moyen par abonné); • taux de rétention (nombre de clients résiliant leurs lignes, convaincus finalement de rester fidèles à l’opérateur). Chez un industriel : • marge par tonne; • Remise moyenne (en pourcentage du prix de base); • écart de CA sur mix produit (effets de la variation de la part de chaque famille de produit dans le CA sur la progression du CA).