VENDRE PAR LA VALEUR
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Comment le client calcule son ROI : • actif net ou brut; • comment l’actif est-il calculé ? (il existe de nombreux retraitements comptables possibles…); • comment le résultat est-il calculé ? • Etc.
Quelques types différents de business case
Type 1 : le business case « économique »
est peut-être le modèle le plus simple. Il consiste uniquement à mesurer l’impact votre solution sur le résultat économique du client, et ce, sur une base annuelle.
Tableau 10.14 – Exemple de business case « économique »
Type 2 : le business case « financier »
e modèle pluri-annuel s’appuie sur un raisonnement financier (voir p. 622 la renta- lité financière). Le projet est présenté exactement comme il le serait à un investis- ur qui doit arbitrer entre plusieurs projets de nature différente.
Tableau 10.15 – Exemple de business case « financier »
Surcoûts liés à la solution Montant Gains générés par la solution Montant
Amortissement du matériel 400 Réduction des pannes 50
ormation 30 Réduction des charges de personnel 360
Maintenance 70 Impact sur la productivité commerciale 240
otal 500 Total 550
Résultat (gain) 50
Taux d’actualisation 10 %
ériodes 0 1 2 3
nvestissement – 2 000
Cash Flow – 200 + 600 + 1 200 + 1 200
otal – 2 200 + 600 + 1 200 + 1 200
VAN (valeur actuelle nette) 217
RI (taux de rentabilité interne) 15,79 %