VENDRE PAR LA VALEUR
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En conclusion… Vendre par la valeur
La vente par la valeur a démarré dans l’univers de la vente de solutions informati- ues, voici une dizaine d’années. Elle est maintenant source d’inspiration pour tous secteurs.
Toujours penser TCO (Total Cost of Ownership ) Ceci veut dire tout simplement : se mettre à la place du client. Pour le client, le coût total d’utilisation (appelé aussi quelquefois coût de possession) ne se limite pas au seul coût d’achat, mais comprend également la formation, la maintenance, les consommables, l’énergie, etc.
Être exhaustif Plus la rubrique coût est détaillée, et plus cela accrédite le fait que vous êtes expéri- mentés. Prévoyez toutes les rubriques possibles, quitte à ce que certaines soient valorisées pour des sommes minimes. Cela peut faire la différence avec des concur- rents qui se sont limités, dans l’espoir de faire apparaître leur solution comme plus performante.
Penser dysfonctionnement Votre quête de la crédibilité peut aller jusqu’à prévoir des dysfonctionnements, par exemple des essais ratés, des anomalies lors du démarrage, des retards, etc.
Prendre en compte la courbe d’expérience En général, une nouvelle solution ne délivre pas 100 % de sa valeur le lendemain de son installation. Ce serait d’ailleurs plutôt le contraire. Par exemple, il arrive souvent qu’un nouveau progiciel commence par dégrader l’efficacité, avant de l’améliorer. Tenir compte de l’apprentissage progressif des utilisateurs est toujours préférable à laisser entendre que votre produit est « plug and play » c’est-à-dire qu’il fonctionne facilement et immédiatement.
Se méfier des moyennes On se reportera à ce qui précède sur les estimations de revenus potentiels obtenues par « raisonnement factoriel »; 10 % de commandes en plus ne signifie absolument pas 10 % de CA en plus. À la place, raisonner en marginal. Si l’activité augmente, quelles sont toutes les charges et tous les produits susceptibles d’augmenter aussi, et dans quelles proportions ?
Démontrer le réalisme de votre proposition