PROSPECTER
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Ce panorama des méthodes de prospection est encore plus vaste pour ceux qui vent intégrer les nouvelles technologies…
Le e-mailing
n voit bien dans les résultats ci-dessous que l’e-mailing commence à être maîtrisé dans univers B to C (notamment les secteurs Banque-Assurance, Média-Presse et Tourisme) ui sont en avance dans le marketing internet et jouissent d’importants budgets. Dans s milieux marketing grand public on parle d’ailleurs de « recrutement » de clients et on pas de « prospection », mot décidément toujours mal connoté. En revanche, le to B est encore en retard sur la qualité des fichiers (taux élevé de NPAI ou mauvaise resse) et faible taux de clic de l’internaute vers un lien internet plus complet, mande de renseignement ou rendez-vous qui signifie le réel intérêt du lecteur. Une s raisons importantes est que 10 à 15 % des e-mails en B to B ne sont plus valides une année sur l’autre… On constate cependant, tous secteurs confondus, une ndance à la baisse de performance des e-mails en taux de clic de par leur prolifération.
ableau 1.5 – Les Performances de l’e-mailing en France par secteur (premier trimestre 2007)1
Quatre erreurs à éviter
Partir à l’aventure… vous serez dégoûté de la prospection à jamais. Ignorer la concurrence, ou pire, la dénigrer. Laisser tomber après quelques refus de la part du prospect. Se contenter de qualifier le prospect (en demandant un nom et quelques informations) sans enclencher un processus de vente. Qualifier par téléphone revient dix fois moins cher.
NPAI* Ouvreurs Cliqueurs
Média-Presse 9,37 % 23,55 % 5,9 %
anques-Assurances 12,14 % 33,85 % 10,03 %
Marchés publics 8,8 % 35,78 % 7,89 %
uxe 5,35 % 23,21 % 5,33 %
ourisme 10,47 % 19,33 % 5,2 %
Distribution 7,5 % 33,3 % 9,33 %
Ventes privées 3,52 % 26,24 % 4,1 %
Vente à distance 9,88 % 22,66 % 4,98 %
to B 11,44 % 25,88 % 1,97 %
Moyenne globale 8,72 % 27,09 % 6,08 %
NPAI : N’habite plus à l’adresse indiquée.
Source : E-mailing solution paru dans Marketing Direct no 113, 2007.