CONCLUSION
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Premier message : la vente est un métier où la professionnalisation est sans limites. La concurrence est forte, donc la barre est haute. Comme dans tous les métiers, l’épanouissement vient en grande partie du niveau auquel on l’exerce. La bonne nouvelle pour les jeunes qui souhaitent démarrer une carrière commerciale est que le haut niveau en la matière est vraiment accessible à ceux qui s’en donnent la peine. Cela passe par des efforts : renforcement constant des compétences, remise en cause régulière, ténacité, etc. Cela passe aussi par un état d’esprit : confiance en soi, goût du challenge, acceptation de l’échec. Cela passe enfin par un encadrement perfor- mant : centré sur le chemin autant que sur le résultat, diffuseur de conseils et aide à valeur ajoutée mais aussi de bonne humeur (on ne vend pas triste). Bref des mana- gers capables d’orienter les efforts de chacun vers la recherche d’excellence. Excel- lence des pratiques. Excellence des parcours. Excellence des résultats. Pourquoi viser plus bas ? Deuxième message : l’efficacité commerciale est à considérer comme un actif de l’entreprise. Partageons ensemble cet étrange paradoxe. Le fait que la différenciation produit soit de plus en plus difficile est reconnu par de nombreux dirigeants. Pour- tant quelles sont les échelles relatives d’investissements consacrés d’une part à la différenciation produit (innovation, marketing, etc.) et d’autre part à l’efficacité commerciale des troupes qui doivent surmonter la concurrence ? 1 à 10 ? 1 à 100 ? 1 à 1 000 ? Beaucoup de dirigeants sous-estiment encore l’importance du dernier maillon de la chaîne qui relie la production au chiffre d’affaires : l’efficacité du commercial qui représente l’entreprise. Ceci est vrai dans les très grandes entreprises (nous avons tous vécu un exemple saisissant en tant que client d’une grande marque), mais c’est vrai aussi pour les entreprises plus modestes dont le dirigeant peut être tenté de réduire les frais et les investissements sur ce qui pourtant assure sa survie : son équipe commerciale. Beaucoup rêvent secrètement d’un produit mira- cle, un « hero product » ou d’un service génial, une « killer application » qui les dispenserait d’efforts en efficacité commerciale. Mais tout le monde n’est pas Steve Jobs. Et tous les secteurs d’activité ne permettent pas de lancer des iPod. Alors en attendant, un actif plus sûr d’une société commerciale, c’est sa force de vente. La développer pour se différencier est un axe stratégique. Troisième message : nous sommes tous des vendeurs à un moment ou à un autre, c’est une question d’état d’esprit. C’est vrai bien sûr dans l’entreprise, où tout le monde « vend ». La performance d’un commercial est quand même liée également à la qualité et l’intensité de l’engagement pris par son entreprise au jour le jour et à la qualité relationnelle qu’elle entretient avec ses clients. La qualité de service et l’orientation client passent d’abord par la volonté des diri- geants et par les valeurs véhiculées dans leurs actes managériaux (pas seulement par les déclarations). Comment sont gérées les insatisfactions clients ? Quelle est l’importance et la valorisation des actions d’accueil et de service après vente ? Quand le PDG a-t-il rencontré un client pour la dernière fois ? Et un prospect ?