671

Index

A

BC croisée 39, 469 ccord cadre 33, 459 ccroche au plus vite 139 ctivité commerciale 33, 34, 36 DAPTÉ 253 ppel d’offres 522 ppel entrant 141 sertivité 391

B

atna 321, 327 RAIN 526 usiness case 655

C

’est trop cher 270, 281 ahier des charges 529 apital « visites » 35 apital prospection 34 arte du doute 242 heval de Troie 57 hurn 364 rcuit de décision 335, 502

Closing 353 Construction d’une success story 123 Contact à influence 99 Contrepartie 342 Coût de transfert 323, 381 Coût total de possession 610 Coût total de possession (TCO) 482 CRM 163, 368 Cross-selling 147

D

Degré de proximité 99 DESC 405

E

E-mailing 49, 50 Executive summary 534

G

GAM 92 Go/No Go 503 Groupe de décideurs 535 Groupe de décision 196, 198, 645