TABLE DES MATIÈRES
VIII
Chapitre 2 : Conduire l’entretien 16 Chapitre 3 : Convaincre 16 Chapitre 4 : Conclure la vente et négocier 17 Chapitre 5 : Fidéliser ses clients 17 Chapitre 6 : Développer son mental 17 Partie 2 – Les expertises 18 Chapitre 7 : Vendre aux grands comptes 18 Chapitre 8 : Vendre par écrit 18 Chapitre 9 : Vendre via une soutenance face à un jury 19 Chapitre 10 : Vendre par la valeur 19
Les fondamentaux
Chapitre 1 ■ Prospecter 23 Organiser sa prospection et son plan d’action commercial 24 Gagner de nouveaux clients, une nécessité vitale 24 Maîtriser les dérives constatées 26 Les messages contraignants 26 Les lois du temps 28 Établir le rétro-planning de la prospection 31 Premier principe : repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés 31 Deuxième principe : les prospects utiles apprécieront ce que les clients actuels apprécient déjà : ils leur ressemblent 31 Troisième principe : mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l’inverse 32 Construire son activité commerciale 33 Estimer son capital prospection 34 Estimer son capital « visites » 35 Gérer son PARC 36 Cibler les prospects utiles 37 Analyser son portefeuille clients 37 Se faire plaisir 40 Rester lucide 41 Les approches possibles pour lancer ses actions de conquête 41 Aller vers les prospects 42 Faire venir les prospects 52 S’inviter chez les prospects 57