PROSPECTER
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cation toujours plus grande des téléphones mobiles et le développement de sites ternet mobile en technologie Wap qui permettront de toucher encore plus sûre- ent les mobinautes.
L’ordinateur portable
ur certains, prospecter à trois est vite devenu une réalité : le vendeur, le prospect, l’ordinateur portable.
Fini les documentations qui encombrent le coffre de la voiture; oublié les cahiers prospection ou encore les reporting d’activité sur papier, grâce à l’ordinateur ortable qui apporte une solution à toutes ces préoccupations de vendeurs nomades.
xemple
Dans la publicité, les commerciaux de TF1 ont ainsi gagné en efficacité. Ils raccour- cissent le cycle de vente en montrant des séquences vidéo à leurs annonceurs avec les graphiques d’audience en simultané.
☞ Ce qui se voit se vend, et ce qui se vend doit se voir.
Telle pourrait être la devise des grands groupes qui s’adressent à la grande distri- ution. Simuler des linéaires, des assortiments produits est devenu possible grâce à rdinateur portable.
xemples
En Belgique, Philip Morris a augmenté la rentabilité de ses ventes dans les stations servi- ces. La concurrence était vive et, par habitude, les revendeurs mettaient les paquets de Marlboro sous le comptoir à portée de la main, de sorte qu’il n’y avait plus de visibilité de la marque en rayon. Le groupe décida de réagir en proposant une meilleure rentabi- lité avec un assortiment restreint. Grâce à des simulations sur ordinateur, la distribution traditionnelle a su appliquer les méthodes de la grande distribution et les paquets de Marlboro se sont retrouvés au meilleur emplacement du rayon. Une PME spécialisée dans la publicité par l’objet propose à ses prospects de réaliser des montres personnalisées avec le logo de l’entreprise. Le prospect se laisse prendre au jeu, il essaie, modifie, choisit et affine son cahier des charges. Une fois toutes les données sélectionnées, le résultat final est visualisé à l’écran, tandis qu’un bon de commande est imprimé et en même temps transmis à l’usine, via un modem.
La connexion à distance est une clé de succès pour faire vivre la prospection : odifications, nouveaux tarifs, logiciels de simulation sont autant d’atouts qui rmettent au vendeur de se focaliser sur le prospect et l’acte de vente, plutôt que de nsacrer son énergie à mémoriser des caractéristiques produits.