LES FONDAMENTAUX
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La convivialité et l’ergonomie de telles applications sont essentielles car, si l’ordi- nateur fascine, il n’en demeure pas moins un outil d’aide à la vente, au service du vendeur et de son prospect.
➤ Faire venir les prospects
• Internet
Nouvel eldorado dans la conquête des clients, la vitrine mondiale ouverte 24 heures sur 24 constitue aussi un nouveau canal de distribution : la vente sans vendeur, à distance. Avoir un site sur le Web ne s’improvise pas. En effet, trop d’entreprises confondent site et plaquette de présentation électronique. Si le site ne vit pas, les connexions seront rares. Il est conseillé de jouer l’interactivité, de questionner l’internaute, ce prospect invisible mais réel : donnons-lui de l’information et deman- dons-lui son avis. Chaque contact est une occasion de mieux le connaître : ses heures de connexion, comment il a connu le site, ses coordonnées, ses attentes…
Avoir un site est aujourd’hui un passage obligé qui a permis à certaines petites entreprises de prendre le pas sur leurs concurrents. Un site peut aussi intégrer le paie- ment sécurisé pour assurer un acte de vente complet.
Exemples
Au début de l’ère internet, Aquarelle a créé le métier de « fleuriste on line » et il s’est progressivement imposé en France devant le géant Interflora. Opiocolor, dernier céra- miste français, a survécu grâce à Internet en s’adressant à une clientèle mondiale. Fromages de France a réussi l’exploit d’exporter ses produits aux États-Unis grâce à ce média « sans odeur et sans saveur ». Enfin, Amazon.Com a démocratisé la culture mondiale en proposant disques et ouvrages au monde entier sans aucun point de vente réel.
Aujourd’hui la guerre du référencement naturel pour apparaître en première page ou seconde page des recherches par mots clés sur les moteurs de recherche est enga- gée et de nombreux spécialistes ont pris ce créneau. Ce qui revient souvent moins cher que de faire du référencement payant de type Google ads.
• Les salons professionnels
Vendre sa différence, montrer son savoir-faire, rencontrer ses clients mais aussi ses concurrents, tout cela en même temps, telle est la vocation des salons professionnels. Hier peu nombreux et généralistes, les salons se sont multipliés et segmentés. De plus en plus, c’est le salon qui est devenu l’événement, et non plus les exposants qui l’animent.