PROSPECTER
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xemples
« Apple Expo » est devenu un lieu culte pour les clients comme pour les prospects de la firme californienne de même que le Festival de Cannes, vole la vedette à ses expo- sants : les producteurs des majors compagnies hollywoodiennes. Aujourd’hui Apple est allé plus loin encore avec son concept d’Apple Store, une boutique géante qui devient un salon permanent pour la marque et un succès retentissant dès son ouver- ture à New York, Chicago ou Londres.
De telles manifestations ne s’improvisent pas : logistique, invitations, relances, imations, campagnes marketing, suivi des contacts augmentent considérablement le udget. Devant l’abondance des manifestations et des sociétés présentes, les prospects ectionnent précisément les événements pour faire leur marché : s’informer, rencon- er de nouveaux fournisseurs; ils ciblent précisément leurs visites. Aussi, à défaut de re de gros investissements en créant l’événement sur le salon par une manifestation rticulière ou un beau stand bien situé, on ne peut de toute façon pas faire l’économie un investissement en amont pour être sûr de faire venir des visiteurs (campagnes nformation préalables à ses prospects, offre ciblée pendant le salon, etc.).
Sélectionnez votre salon : pour exposer, pour prospecter, ou pour vendre ? Étudiez les emplacements pour choisir votre stand. Mobilisez l’entreprise autour de l’événement. Portez les invitations aux clients et prospects importants. Établissez un rétro-planning des relances (1 mois, 15 jours, 7 jours, 1 jour avant l’événement). Personnalisez l’accueil, faites des démonstrations, maximisez les contacts. Planifiez des plages pour gérer les imprévus (retard d’un client…). Animez les permanents du salon : briefing, débriefing, challenge, etc. Informez-vous sur vos concurrents : quoi de neuf ? Assurez un suivi et relancez : qui est venu ? qui n’est pas venu ?
Trois erreurs à éviter
Envoyer les invitations sans relancer. Ne pas accueillir ses propres clients/prospects. Ne pas exploiter les fiches contacts du salon.
Quelques conseils pour bien réussir votre salon