PROSPECTER
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Une préparation minutieuse de la réunion, une formation intensive, une coordina- tion entre les équipes marketing, de la production et celles du terrain ont permis à Cycleurope de réaliser en une seule journée un chiffre d’affaires équivalent à 6 semai- nes ! La réunion mettait tout d’abord en évidence l’observation du marché et les conclusions de Cycleurope. Ensuite le recensement des besoins du marché était traduit en caractéristiques produits. Une pause était organisée pour permettre un dialogue avec les distributeurs. Puis les nouveaux produits étaient alors dévoilés avec les arguments pour résister à la grande distribution et séduire le consommateur à une époque où le retour aux valeurs réhabilitait le vélo comme moyen de locomotion écologique. Essai des nouveaux modèles et signatures de contrats servaient de conclu- sion à cette réunion dont les trois temps forts étaient simples et efficaces : • Que veut le marché et que fait Cycleurope ? • Comment imposer la nouvelle gamme de cycles ? • Combien de cycles voulez-vous pour votre point de vente ?
Enfin, les métiers du conseil, formation, publicité, fiscalité… ont recours à de les pratiques depuis longtemps car les professions libérales ont compris la logique ui consiste à se constituer des réseaux relationnels. Petits déjeuners, déjeuners- bats, rencontres professionnelles sont autant d’opportunités d’interpeller les pros- cts sur un thème majeur et le fait de payer ne les fait pas reculer… En revanche, uvent cela crédibilise davantage l’intervention. Il convient tout de même de proposer n thème porteur, soit lié à l’actualité, soit en décalage avec les idées reçues. Ainsi un binet de formation n’a pas hésité à interpeller ses prospects sur le thème « la forma- on sert-elle encore à quelque chose ? ». Dans un pareil cas, on se doit d’être à la uteur et d’apporter des réponses concrètes sans éluder les responsabilités.
Sélectionnez une cible homogène : même métier, mêmes préoccupations. Choisissez un thème fort et actuel pour réunir les prospects. Mobilisez l’entreprise autour de l’événement. Préparez vos messages clés et les réponses aux questions les plus fréquentes des participants. Formez les intervenants à la prise de parole en public ou utilisez des professionnels. Limitez la durée de la réunion à 2 heures maximum. Prévoyez une pause pour permettre le dialogue avec les prospects. Invitez vos meilleurs clients et faites-les témoigner. Impliquez le prospect : test produit, bon de commande. Assurez un suivi : prise de rendez-vous, propositions, etc.
Quelques conseils pour bien réussir votre réunion prospects