LES FONDAMENTAUX
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• Les opérations VIP
Cette technique est très courante dans certains secteurs d’activité haut de gamme. Plus que la quantité de contacts, c’est le prestige et l’impact qui sont recherchés. Lieux prestigieux, voyages, congrès, invitation privée constituent les ingrédients d’une réunion VIP, avec des prospects triés sur le volet.
Véritable opération de séduction, elle n’est efficace que si elle surprend véritable- ment l’interlocuteur. C’est le défaut que l’on peut trouver lorsque cela est devenu coutumier et habituel dans une profession. L’impact ne joue plus puisque cela devient quelque chose d’acquis et de dû. On vient presque plus pour rencontrer d’autres personnalités et se sentir dans un club que pour rencontrer l’entreprise invi- tante. Cela nécessite aussi, bien sûr, des moyens logistiques, une organisation sans faille et la nécessité d’être sûr de faire plaisir. Un passionné de rugby se souviendra toujours de vous si vous avez été le premier à l’inviter à un grand match inter- national.
Trois erreurs à éviter
Improviser, cela fera perdre du temps à tout le monde.
Négliger la logistique car le prospect se souviendra du « détail qui tue ».
Faire un banal exposé quand les prospects attendent des preuves de votre savoir- faire.
« Surfez » sur les goûts de vos interlocuteurs (sports, hobby, passion).
Faites-leur plaisir.
Assurez-vous que vous êtes le premier à leur proposer.
Étonnez-les.
Soignez la logistique et le détail.
Ne parlez pas de business.
Intégrez des collaborateurs de votre entreprise non commerciaux mais qui parta- gent les mêmes passions que vos prospects.
Quelques conseils pour vos opérations VIP