PROSPECTER
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➤ S’inviter chez les prospects
Le cheval de Troie
s’agit de se donner les moyens de rentrer d’abord chez le client avant de réaliser sa nte ou sa vraie vente. Selon l’adage bien connu que les bonnes affaires se font chez client, il est souvent astucieux de freiner sa gourmandise pour se donner les oyens de réaliser sa vente une fois rentré chez le client. Les grands cabinets de nseil et d’organisation sont des orfèvres de ce type de vente : diagnostic gratuit ou emière mission très acceptable sont autant d’opportunités pour rentrer au cœur s problématiques et des vrais enjeux de business chez le prospect. De même dans la vente de produits, une machine en test, en prêt gratuit, en monstration longue durée tels qu’on les pratique dans la bureautique ou les distri- uteurs automatiques sont des moyens très efficaces pour prendre des parts de arché. En effet, comment refuser un produit ou un service que l’on vous donne ? nsuite comment renier quelque chose qui fonctionne ? Enfin, même si l’on n’est s tout à fait satisfait, comment renier sa première décision ? Deux phénomènes ychologiques expliquent l’efficacité de cette méthode. Le premier repose sur le sentiment de réciprocité. On se sent redevable envers quelqu’un ui nous veut du bien ou qui nous offre quelque chose. On est donc enclin dans un uxième temps à accepter la vente définitive. La seconde repose sur le phénomène de la « dépense gâchée ». L’esprit humain déteste urnir un effort pour rien. On accepte mal l’idée d’avoir passé du temps avec un urnisseur, d’avoir accepté l’idée de tester ou de démarrer une collaboration qu’on nsait peu engageante au départ, pour finalement renoncer. Revenir sur son choix paraît alors comme un signe de manque de cohérence intellectuelle. Combien utilisateurs de téléphones portables, préalablement réticents à l’outil, ont d’abord éféré utiliser une carte prépayée (pas d’engagement sur le long terme, sentiment de aîtriser leur choix) avant de craquer définitivement pour un abonnement classique ngue durée plus économique mais aussi plus contraignant.
Trois erreurs à éviter
Se comporter en « vendeur » alors que c’est une opération d’entretien de la relation. Chaque chose en son temps.
Favoriser la quantité, plus que la qualité.
Être absent (pas d’accueil, pas de signalétique, pas de cadeau à votre logo), le pros- pect oublie qui l’a invité.