LES FONDAMENTAUX
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• Le séminaire inversé
Le séminaire inversé est une autre façon de s’inviter chez le client. Inviter par exem- ple différents interlocuteurs d’un grand client à venir parler de leur secteur d’activité et leur entreprise, de leurs attentes vis-à-vis des fournisseurs comme vous est une façon de les flatter tout en recueillant l’information nécessaire pour mieux adapter votre offre. C’est l’opération VIP dont le client est le héros.
Mais il existe aussi d’autres variantes plus éprouvées de la technique du Cheval de Troie qui peuvent revenir à la mode.
• Les variantes du cheval de Troie
Tout d’abord la technique du colis est une technique simple et efficace utilisée dans la VPC (vente par correspondance). En nouant des partenariats entre elles sur les segments de clients qu’elles adressent en commun, les sociétés de VPC ont déve- loppé une technique très rentable de prospection. Lorsque vous recevez le colis de la société A que vous avez acheté, vous recevez en même temps avec la facture une publicité avec une promotion supplémentaire pour acheter à la société B. Les socié- tés peuvent ainsi mutualiser les coûts et surtout avoir des fichiers extrêmement fiables et très ciblés. Quand la société B livre ses clients, c’est alors A qui en profite. On peut imaginer que les sociétés qui consacrent déjà en moyenne 7,5 % de leur chiffre d’affaires à la fonction commerciale seront de plus en plus pointilleuses sur la rentabilité économique de leurs actions commerciales. Il ne serait donc pas surpre- nant de voir ces techniques de mutualisation se développer aussi en B to B.
Exemple
Ultra Vantages, une jeune PME offrant des services aux comités d’entreprise, s’est développée en faisant porter son offre par les Tickets Restaurant et la banque CIC, accédant immédiatement à une cible très large.
Une autre technique est aussi tout simplement la technique du catalogue. En investissant massivement sur le mailing avec un catalogue papier mettant en scène ses produits lorsqu’ils peuvent se vendre à distance, on rentabilise immédiatement son mailing par des achats spontanés. Ceci peut se faire par exemple sur une partie de sa gamme ou des produits et générer du chiffre d’affaires immédiat tout en géné- rant des appels de prospects pour d’autres produits sur mesure. Un bon ratio est alors de générer 3 € de vente immédiate pour 1 € investi.
Exemple
Certaines sociétés même petites comme Aventure Scientifique ont assuré leur succès ainsi en proposant des séjours thématiques pour les enfants en vacances scolaires. Avec