LES FONDAMENTAUX
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Dans la première partie de ce chapitre, nous avons mis en évidence un facteur clé de succès de la prospection : l’organisation et la gestion des priorités pour le commer- cial comme pour l’entreprise. En effet, la prospection fait typiquement partie de ces tâches qui sont souvent importantes mais non urgentes qu’il est donc toujours possi- ble de remettre au lendemain. La force de certaines entreprises très commerciales, ayant d’ailleurs souvent une réputation « d’école de vente », n’est pas tant de fabri- quer des vendeurs « géniaux » en compétences commerciales, ce qui est l’image la plus répandue, mais plutôt d’être passées maîtres pour encadrer, organiser et plani- fier avec rigueur une occupation du marché par leurs commerciaux. Seule une orga- nisation déterminée permet de dégager du temps pour la prospection. Une fois ses priorités de prospection bien établies, les moyens d’actions choisis, le temps disponi- ble planifié, reste à passer à l’action ! C’est l’objet des pages suivantes, et nous allons immédiatement nous concentrer sur ce qui ce qui est souvent un préalable, particu- lièrement dans la vente aux entreprises : prendre des rendez-vous par téléphone avec ses prospects.
Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone
La prise de rendez-vous téléphonique est peut-être l’exercice commercial le plus diffi- cile dans le métier de vente, en tout cas le plus ingrat. Il faut une capacité à endurer l’échec très importante puisque, par définition, les rejets, refus, absents, en réunion, etc. seront sans doute majoritaires. C’est un rituel, comme un voyage avec des étapes incontournables. Découvrons ensemble ces cinq étapes pour mieux s’y préparer.
Première étape : se préparer et qualifier avec patience ➤ Se préparer
On ne peut parler de prospection téléphonique sans aborder des points essentiels d’organisation et de gestion du temps. Le téléphone est un vrai métier et non un moyen de combler le temps entre deux dossiers… En effet, c’est un outil merveilleux pour augmenter sa capacité de contact. En cela, il est d’abord un outil quantitatif. Augmenter sa capacité à joindre ses interlo- cuteurs, c’est augmenter la possibilité de leur parler et donc d’avoir des rendez-vous. La mécanique est brutale mais incontournable.
☞ Plus on passe d’appels, plus on a de rendez-vous !