TABLE DES MATIÈRES
IX
endre des rendez-vous de prospection par téléphone 60 Première étape : se préparer et qualifier avec patience 60 Se préparer 60 Qualifier avec patience : une étape clé 62 Deuxième étape : se présenter avec assurance 65 Troisième étape : passer les barrages avec élégance 66 Donner l’objet de son appel 67 Donner un alibi technique 67 Quelques autres techniques pour passer les barrages dans les cas désespérés 68 Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence 72 Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur 72 « Ratisser » large 72 Les méthodes paradoxales 74 Proposer le rendez-vous 75 Cinquième étape : répondre aux objections avec aisance 76 Acquérir les réflexes de base 77 Nos dernières recommandations pour prendre des rendez-vous 79 Les horaires de l’extrême 79 La technique du silence 80 Préparer son appel aux décideurs de très haut niveau 80 Dernier conseil pour prendre des rendez-vous par téléphone : téléphoner ! 80 emander des recommandations 81 La recommandation : une technique de prospection à part entière 81 Pourquoi la recommandation est-elle paradoxalement un exercice difficile ? 82 Quelques fausses bonnes raisons invoquées pour ne pas demander de recommandations 83 Comment surmonter ces obstacles ? 84 évelopper et exploiter son patrimoine commercial 87 Les bénéfices à tirer d’un patrimoine commercial bien entretenu 89 Faciliter la vente et la prospection 89 Bénéficier d’opportunités 90 Prendre du plaisir 91 Réduire la planète aux dimensions d’un « petit monde » 92 Soigner son « personal branding » 94 Premières pistes pour travailler votre personnal branding dans le monde réel 94 Premières pistes pour travailler votre personnal branding dans le monde virtuel 96 Enrichir son patrimoine commercial 97 Comment rencontrer vos prochains contacts à influence (I2 et I3) 99 Comment développer sa proximité 105