PROSPECTER
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Parmi les lois d’efficacité personnelle, deux sont donc importantes à appliquer our se donner les meilleures chances de joindre le plus de personnes possibles dans n temps donné et améliorer ainsi sa productivité.
Respecter la loi des séquences homogènes dite loi de Carlson
omme nous l’avons vu p. 29, quelle que soit l’activité, toute interruption dans une che nécessite une surconsommation de temps pour redémarrer la tâche initiale. Le n sens nous dit de « toujours finir ce qui est commencé ». Par exemple reconsulter n fichier sur informatique entre chaque appel, se pencher sur un autre dossier, pondre à un appel, s’interrompre pour autre chose sont particulièrement impro- uctifs au téléphone. Et les occasions sont faciles à saisir car on cherche souvent consciemment une possibilité justement d’arrêter ou de fuir la prospection télé- honique. L’énergie pour se remettre à la tâche sera considérable. Dans cette étape préparation, on doit donc veiller à : être isolé ou sans possibilité d’être dérangé; avoir un bureau vide sans dossier important à portée de main sur lequel on risque de se jeter avec envie à la première difficulté. Sous ses yeux, un agenda et un fichier déjà préparé; se donner un créneau horaire réaliste : pour toute tâche, l’attention décline et la productivité chute au-delà d’une heure et demie ou deux heures. Il est vain et inef- ficace de projeter plus de deux heures de téléphone.
Respecter la loi de Parkinson
temps affecté à une tâche se dilate jusqu’à occuper la totalité du temps disponible. ette loi se vérifie aussi avec l’espace. L’esprit humain a cette capacité très naturelle occuper ce qui l’entoure. C’est un peu comme lorsqu’on change de voiture ou de aison pour un modèle plus vaste et qu’on réalise très rapidement que l’espace qui ait disponible est de nouveau plein. Au téléphone il en va de même. Si on a un fichier de 20 contacts et que l’on se dit ue l’on va les appeler cet après-midi, il nous faudra effectivement l’après-midi pour appeler. Entre nos appels, on va bien trouver d’autres activités à faire pour occu- r notre temps. Pourtant, objectivement, pour 20 appels une durée de 1 h 30 est ffisante si l’on est concentré et bien préparé à cela. Il est donc important de déve- pper une culture du « capital temps » pour affecter exactement le temps nécessaire nombre d’appels prévu. Il s’agit donc de veiller à : se fixer un objectif quantitatif précis : nombre de rendez-vous ou d’appels à effec- tuer dans un temps réaliste; sélectionner un créneau horaire adapté : grouper les appels sur une session, en fonc- tion de ceux que l’on appelle. Si l’on veut appeler des directeurs généraux, il est sans doute préférable de les appeler pendant une heure un lundi entre 7 h 45 et