LES FONDAMENTAUX
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8 h 45 quand ils préparent leur semaine ou un soir entre 17 h et 19 h. D’une façon générale, il faut éviter le « ventre mou » en milieu de matinée et milieu d’après-midi où la plupart des interlocuteurs en entreprise sont occupés. Et cela nous obligera à de multiples rappels; – choisir l’objectif prioritaire de sa session d’appels : prendre rendez-vous ou qualifier son fichier ? Une erreur fréquente consiste à appeler sans connaître le nom de l’interlocuteur précisément (ce qui provoquera un barrage plus fort de la part de l’assistante), puis à discuter avec son interlocuteur pour valider l’intérêt pour nous de le rencontrer. On peut alors dériver et passer une demi-heure avec un prospect charmant pour qu’il nous explique qu’il n’y a aucun business à faire chez lui avant cinq ans.
➤ Qualifier avec patience : une étape clé
La clé de la réussite d’une session téléphonique, ce sont les rendez-vous que l’on obtient, c’est-à-dire le résultat. En ayant rapidement ses premiers rendez-vous, on renforce sa motivation. Donc pour les obtenir rapidement, mieux vaut utiliser un fichier « qualifié ».
Un fichier qualifié est un fichier qui contient, au minimum, le nom et le prénom de l’interlocuteur. Toutes les expériences de télémarketing montrent une producti- vité supérieure de 20 % avec simplement ces informations car les barrages intermé- diaires sont alors moins forts car cela laisse penser que l’on connaît déjà la personne.
Un fichier qualifié, c’est aussi un fichier pour lequel on a validé auparavant un minimum de critères qui nous laissent penser que notre probabilité d’intéresser notre interlocuteur est correcte.
Exemple
Un vendeur de voiture qui appelle un client qui a acheté sa nouvelle berline il y a trois mois a une chance faible d’obtenir un rendez-vous malgré toutes les techniques qu’il pourra déployer.
Trop souvent, le seul critère retenu est celui du « potentiel ». On sélectionne tel fichier et on cible les entreprises de plus de 50 salariés, ou plus de 10 M€, ou plus de 3 sites, etc. Mais cela ne nous donne en rien des critères de probabilité et le risque est grand de s’épuiser rapidement sur ce type de cible.
Nous avons déjà abordé les différentes méthodes d’approche des prospects. Elles peuvent permettre justement de mieux qualifier cette « probabilité » d’intéresser son prospect et réciproquement.
Un retour mailing, des visiteurs sur un salon, une connexion sur son site internet, une rencontre lors d’une réunion sont autant d’opportunités ponctuelles pour quali-