PROSPECTER
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r son prospect. La qualification par téléphone a l’avantage de pouvoir être menée uotidiennement sans attendre un événement extérieur ou un budget spécifique.
Une méthode efficace : le questionnaire de qualification par téléphone
est très important de ne pas se tromper d’objectif au téléphone afin, comme nous vons vu, d’être le plus productif possible. Une excellente méthode, appliquée avec ccès dans des entreprises qui utilisent beaucoup la prospection téléphonique, nsiste à appeler d’abord ses prospects pour les qualifier puis à appeler ensuite pour ne prise de rendez-vous uniquement les prospects qualifiés « chauds » et « tièdes ». n moyenne, on constate que cette méthode permet d’éliminer d’entrée environ la oitié des cibles initiales, c’est-à-dire des prospects sur lesquels on juge ses chances ès faibles ou nulles. Avoir un questionnaire préétabli permet d’aller plus vite sous forme de questions ponses sans rentrer dans une discussion de vente, et d’être sûr aussi de ne rien ublier. Ce questionnaire apparaît alors pour le sondé comme une enquête type sans objet vente. On peut très bien faire ce questionnaire en se présentant sous l’identité de n entreprise en service marketing pour une étude de marché. La démarche est core favorisée si son entreprise est à forte renommée ou dans des métiers techni- ues ou de conseil.
L’existence d’un projet. Les insatisfactions exprimées ouvertement. La présence, ou la non-présence, de concurrents (on sait que tel concurrent est positionné entrée de marché, un client qui travaille déjà avec lui sera peu sensible à nos solutions plus qualitatives; ou au contraire la présence de tel concurrent qui nous réussit bien ou qui est en difficulté). La date du dernier achat similaire quand on propose des solutions de renouvelle- ment. La validation du potentiel réel. La présence chez le prospect de solutions ou d’équipements qui rendent la propo- sition pertinente ou discriminante (savoir que tel prospect utilise du Mac alors que l’on propose des solutions PC incompatibles, ou savoir que tel industriel utilise tel procédé chimique et qu’une nouvelle loi sur la qualité de l’air l’obligera bientôt à s’équiper d’équipements de contrôle que l’on fabrique). Et vos propres critères à établir en analysant mieux vos clients actuels.
Critères de probabilité à rechercher