LES FONDAMENTAUX
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• Quels sont les objectifs ?
Il s’agit de qualifier, d’obtenir le nom et prénom de l’interlocuteur décideur, sa fonc- tion, les critères clés (concurrent en place, projet, insatisfactions…), mais aussi d’être productif sans perdre de temps. On se contente d’un seul objectif à la fois, qualifier sa cible, et on s’y tient.
• Comment faire ?
En bâtissant un questionnaire de 5 à 6 questions avec des réponses à choix multiples qui permettent des réponses précises et évitent de rentrer dans la discussion avec le prospect. Un bon questionnaire dure en moyenne 5 minutes. L’objectif n’est pas de vendre, il n’est pas de prendre rendez-vous, mais simplement de s’assurer d’un mini- mum de critères de réussite en qualifiant le plus vite possible. On recueille des infor- mations rapidement sans chercher à créer un relationnel. Au contraire, plus le questionnaire est débité, plus cela le rend crédible.
• Comment être sûr que le prospect réponde ?
La prise de contact s’effectue comme un sondage ou questionnaire :
« j’ai simplement cinq questions à vous poser, vous allez sans doute pouvoir m’aider… »
et enchaîner immédiatement sans attendre de réponse sur :
« la première question est… ».
• Comment enchaîner les questions ?
La première question doit être facile et innocente pour faciliter la réponse et l’enga- gement de l’interlocuteur. Et quand le prospect a commencé à répondre, il lui est difficile de ne pas aller au bout :
« Votre société est-elle une société de : + de 200 salariés ou – de 200 salariés ? » • Puis les questions deviennent de plus en plus précises et valident nos critères de probabilité.
• Comment terminer ?
En remerciant son interlocuteur (!) et en lui demandant précisément son nom et prénom qui est l’un de nos objectifs importants.