PROSPECTER
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Quand rappeler pour prendre le rendez-vous ?
n peut sous-traiter ce questionnaire à une société externe ou s’échanger les fichiers ’intérieur de l’équipe. Pierre qualifie le fichier de Paul et inversement, puis de lais- r quelques jours pour rappeler les prospects dans le but cette fois de prendre ndez-vous.
euxième étape : se présenter avec assurance
a prise de rendez-vous téléphonique est un exercice difficile. Il convient donc dès premiers instants de montrer sa détermination. La voix doit donc dégager beau- up d’assurance, et ses propos de la directivité, signe d’autorité. Mais jamais agressivité.
Pour éviter d’appeler « dans le dur » des prospects qui, de toute façon, ne nous auraient pas accordé de rendez-vous ou chez qui nous aurions eu des barrages très forts, voire désagréables. Un ratio moyen « dans le dur » est de 1 rendez-vous pour 10 à 20 appels suivant les secteurs. Ce qui, avouez-le, est peu encourageant. Pour mieux « négocier » le passage des barrages et obtenir plus de résultats, ce qui est beaucoup plus motivant. Un ratio moyen sur un fichier qualifié est de 1 rendez- vous pour 3 à 5 appels. Pour mieux gérer son temps : aux heures du « ventre mou », on peut qualifier plutôt que d’appeler pour des rendez-vous. Car même si l’interlocuteur est occupé, son assistante pourra souvent répondre à notre questionnaire. De même, les matins où l’on n’a pas l’enthousiasme suffisant, mieux vaut commencer par de la qualifica- tion. Dès les premières cibles « chaudes » identifiées, le sourire reviendra. Parce que c’est moins difficile d’un point de vue émotif. Lorsqu’on se présente sous son identité et qu’on nous répond sèchement « ça ne nous intéresse pas, n’insistez pas ! », c’est notre fierté qui est en jeu. Et rapidement, cela peut agir sur le moral. Au contraire, si l’on commence d’abord par se présenter sous une démarche marke- ting, même si l’on nous traite sèchement, ce n’est pas notre personne qui est en jeu. Et l’on vient très rapidement de qualifier ce qu’on voulait : c’est un prospect diffi- cile d’accès, sur lequel il est inutile de s’acharner. Enfin (et surtout ?) pour s’assurer que les rendez-vous que nous obtiendrons ensuite chez ces cibles seront des rendez-vous à potentiel, et d’éviter ainsi des rendez-vous inutiles.
Cinq bonnes raisons pour qualifier par téléphone avant de chercher à prendre rendez-vous avec des prospects