PROSPECTER
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À ce moment-là intervient inévitablement une formule du type « c’est à quel sujet ? ». e peut être formulé différemment comme « il est occupé, de quoi s’agit-il ? » ou un us sophistiqué « puis-je vous demander l’objet de votre appel ? ». Peu importe la rme, c’est le « barrage secrétaire » rituel, classique et pour lequel il n’y a aucune ison d’être déstabilisé. Au contraire, c’est le moment de montrer encore plus assurance et de ne laisser se glisser aucune hésitation. On répond du tac au tac et our cela nous vous proposons deux techniques.
➤ Donner l’objet de son appel
s’agit d’annoncer sobrement de façon directe la raison de son appel. L’important side dans la rapidité de la réponse et l’assurance du ton de la voix. Cette technique t à utiliser de préférence lorsqu’on a des informations clés au préalable : recom- andation d’un tiers, projet en cours, etc., qui rendent évidentes notre démarche et ue l’on tient à garder un contact personnalisé avec l’assistante.
➤ Donner un alibi technique
n cherche à gagner du temps avec un jargon technique du métier. L’intérêt de cette chnique est qu’elle permet aussi de rester très poli et cordial avec l’assistante qui ne ut nous en vouloir par la suite.
Pour un fournisseur de solutions internet : • « C’est au sujet du protocole TCP IP. » Pour un banquier qui a des produits de placement : • « C’est au sujet des nouveaux warrants qui arrivent à échéance. » Pour un industriel qui vend des systèmes de contrôle de pollution : • « C’est au sujet de la loi du 25 janvier 2004. »
Souvent l’assistante n’osera pas demander de détail et proposera directement de indre la personne. Celui-ci ou celle-ci va être incité à prendre la communication r un mélange de sentiments d’orgueil et de curiosité. Cette technique permet obtenir une réussite souvent proche de 100 %. Mais il convient de prendre deux écautions au préalable. Prévoir une réponse explicite à donner à l’assistante au cas où elle demande des préci- ns. On prend alors un ton très compréhensif pour lui expliquer sérieusement de uoi il s’agit, mais toujours avec un vocabulaire assez sophistiqué.
• « Oui, excusez-moi, c’est plus simplement au sujet de solutions intranet en fait qui utilisent un protocole que l’on appelle IP en passant par le réseau téléphonique RTC et qui permettent de trouver des solutions innovantes en matière de couplage télé- phone et informatique par exemple pour votre centre d’appels. »