LES FONDAMENTAUX
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• « Oui bien sûr; c’est au sujet en fait de solutions de placements financiers très sophistiquées que l’on appelle les warrants et qui vous permettent d’avoir accès à leur rendement exceptionnel par rapport aux obligations convertibles. » • « Oui, vous savez sans doute que la loi du 25 janvier 2004 oblige les industriels tels que vous à contrôler finement leurs rejets toxiques dans l’atmosphère et que les contrô- les de la Drire vont être de plus en plus fréquents. »
Prévoir une accroche cohérente lorsque l’on aura l’interlocuteur visé pour faire le lien avec le mot clé utilisé. Notre accroche devra reprendre les mots clés utilisés dans l’alibi technique à la secrétaire.
• « Comme vous le savez, les solutions intranet en protocole IP permettent un gain de temps et d’économie en rapprochant téléphone et informatique, ce qui pour vous… » • « Nous avons des fonds équilibrés de gestion qui permettent de gérer votre trésore- rie d’une façon dynamique, notamment à travers les warrants qui permettent… » • « Comme vous devez le savoir, la loi du 25 janvier 1994 vous contraint à des contrô- les pointus et nous avons des solutions… »
Ces deux techniques sont assez sobres et l’on obtient de très bons résultats. Il peut cependant arriver des cas plus difficiles. Un prospect qui fuit, une proposition qui reste sans réponse malgré des appels répétés et de multiples messages. Ou bien alors un prospect particulièrement fermé avec une assistante intraitable. Quelques techni- ques plus risquées permettent de « passer ». Après tout, que risque-t-on ? Un « non » de la part d’un prospect avec qui on ne travaille pas ? À chacun d’évaluer les risques, mais ces techniques ne sont à utiliser qu’en dernier ressort et surtout pas si l’on gère un portefeuille très limité de prospects.
➤ Quelques autres techniques pour passer les barrages dans les cas désespérés
• L’autorité
Avec cette technique, ce n’est plus d’assurance mais vraiment d’autorité dont il s’agit. Poser ses pieds sur le bureau et appeler sans décrocher en parlant à travers l’ampli- ficateur puis demander d’une voix ferme « Dupont pour Durand s’il vous plaît ». Si l’assistante ose demander à quel sujet, ne pas répondre. Feuilleter quelques docu- ments devant l’amplificateur puis se pencher en répétant « oui, vous me passez Durand ». On joue au grand businessman. Cette technique est souvent très efficace mais il ne faut plus rien demander à l’assistante par la suite… Dans le style autoritaire, les variations sont infinies : « Bonjour Stéphane Lefranc pour Henri Dupont, je ne quitte pas merci » ou encore plus laconique « Durand s’il vous plaît ». « De la part ? », « Dites-lui Dupont D-U-P-O-N-T ».