PROSPECTER
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La candeur
est un peu le contraire, il s’agit cette fois de prendre un ton un peu emprunté et vérencieux. On cherche à s’acquérir les grâces de l’assistante. On ne répond pas aux questions « c’est à quel sujet ? », « ah il n’est pas là peut- re, quand me conseillez-vous de le rappeler ? » puis si l’assistante insiste :
« Oui je sais bien vous faites votre travail, vous cherchez à protéger votre Directeur. Je comprends tout à fait mais moi aussi mon patron me demande des comptes et il me demandera de rappeler encore et encore jusqu’au moment où je pourrais lui parler… Quand me conseillez-vous de l’appeler ? ».
La surenchère
s’agit de s’adresser d’abord aux plus hautes sphères de l’entreprise, pour redescen- e et atterrir ensuite au bon niveau. Par exemple, il faut commencer par appeler en mandant le PDG de la société. Nous tombons alors inévitablement sur son assis- nte. Souvent elle se présente par son nom, qu’il faut noter immédiatement, ou lui mander sinon, puis expliquer l’objet de son appel. Rapidement et parfois sèche- ent, l’assistante nous signifie que nous nous adressons au mauvais interlocuteur et u’il faut voir cela avec Monsieur ou Madame X. À ce moment-là, vous vous excusez atement d’avoir un fichier si mal renseigné. La voix est maintenant ouverte pour peler ensuite le bon interlocuteur. Lorsque son assistante nous demande « c’est à uel sujet ? » nous répondons alors simplement : « c’est de la part de Madame la crétaire du Directeur… qui m’a conseillé de me mettre en rapport avec… ». Si elle siste pour en savoir plus (ce qui est très rare), répéter sobrement « Madame la crétaire du Directeur… m’a demandé de prendre contact avec monsieur X ». Il git ainsi de jouer sur l’influence interne d’une secrétaire de direction. Si quelqu’un ous appelle de la part de l’assistante du PDG…, dans le doute, rares sont ceux qui prennent pas le coup de fil.
L’avis personnel
ette technique consiste cette fois à solliciter l’avis personnel de son interlocuteur r un sujet précis; ceci écarte automatiquement l’assistante. C’est une méthode sez « passe-partout » qui donne de bons résultats. Attention il ne s’agit pas de dire « c’est personnel », ce qui est beaucoup plus dange- ux car l’interlocuteur peut craindre une mauvaise nouvelle d’ordre privé et nous conseillons fortement cette technique.
ontre-exemple
Un des auteurs s’est fait récemment démarcher pour acheter de l’espace publicitaire dans une publication proposée par les pompiers. Ainsi, son assistante l’appela en urgence sur