TABLE DES MATIÈRES
X
Chapitre 2 ■ Conduire l’entretien 109 La vente de solution 111 Les pratiques refusées par les clients les plus sollicités : les meilleurs effets répulsifs 111 L’égocentrisme exacerbé 111 Questions pour un champion 112 L’extra-terrestre 113 Adapter ses comportements aux attentes des clients toujours plus sollicités et pressés 114 Découvrir des innovations, entendre un discours ou des convictions nouvelles 114 Découvrir ce qui se fait chez d’autres world class 115 Comprendre que l’on peut être « une bonne carte » pour lui 115 Un plan d’entretien adapté à la vente de solutions : la méthode LEAD® 115 Légitimer sa présence 115 Explorer les enjeux 124 Accentuer l’intérêt 131 Déclencher l’engagement 131 La vente Flash 132 Le contexte du client 133 Éveiller l’intérêt du client 134 Présenter l’offre 134 Appuyer sur les avantages clés 134 Conclure par une alternative 134 La vente par téléphone 135 Les clés de la communication efficace par téléphone 137 Le sourire 137 Le ton et le débit 138 L’accroche au plus vite 139 Vendre par téléphone en appels entrants 141 Première étape : enclencher le dialogue 143 Deuxième étape : Étudier le besoin réel 143 Troisième étape : Élargir la proposition 145 Quatrième étape : Étayer la décision 148 Cinquième étape : engager sur la suite à donner 150 Vendre par téléphone en appels sortants 154 Première étape : séduire d’emblée 156 Deuxième étape : sonder les besoins calmement 158