LES FONDAMENTAUX
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devrait suffire à convaincre l’assistante qui ne maîtrise pas trop la langue. Et si elle parle mieux anglais que vous, nous direz-vous ? Essayez l’espagnol ! Dans tous les cas, une fois votre interlocuteur en ligne parlez-lui en français avec votre accroche habituelle. S’il vous demande pourquoi vous avez parlé en anglais, répondez avec humour : « Je tenais tellement à vous parler que j’aurais été prêt à apprendre le chinois ! » Puis enchaînez à nouveau sur votre accroche. Il existe encore bien d’autres techniques et à chacun de trouver et développer celles qui lui conviennent le mieux. L’important est de prendre cela comme un jeu, avec le recul nécessaire pour oser sortir des sentiers battus.
Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence
Bravo, vous avez passé le barrage et vous allez vous adresser maintenant directement à votre prospect. Il reste encore à s’assurer que c’est bien lui, puis à arriver à l’intéres- ser suffisamment pour qu’il accepte le rendez-vous. Pour cela, plusieurs précautions sont à prendre.
➤ Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur
– « Bonjour Monsieur Lefranc, je suis Paul Dupont société XX. Vous êtes bien la personne responsable de… qui gère les achats de… ? – « Oui ! » – « Peut-on s’entretenir quelques instants », ou « vous n’êtes pas en réunion ? » ou « Pouvez-vous m’accorder quelques instants ? »
L’objectif est de s’assurer ainsi que l’interlocuteur prospect est le bon interlocuteur pour nous et qu’il est disponible. Ce n’est pas parce qu’il a pris la communication qu’il est forcément serein, avec les idées claires. Il peut être en réunion, en entretien, etc. Il appréciera qu’on lui laisse cette liberté de choisir. S’il nous dit qu’il n’est pas disponible, nous pourrons alors convenir directement avec lui d’un autre rendez- vous téléphonique avec sa ligne directe éventuellement. Il se souviendra de nous. La vente commence. S’il a, en revanche, répondu oui à chacune des deux questions, il est psychologiquement ouvert et il vient en plus de nous dire oui deux fois. Pas mal pour un début !
➤ « Ratisser » large
Si vous appelez quelqu’un pour la première fois, même si votre préparation a été soignée, vous ne connaissez pas encore grand-chose de votre interlocuteur. Si votre qualification a été bonne, vous avez une petite idée du besoin potentiel de sa société. En revanche, vous ne connaissez pas du tout ses motivations, sa personna-