PROSPECTER
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é, ses centres d’intérêt, toutes choses qui se découvrent progressivement chez les ents, après les avoir bien écoutés.
Une bonne accroche téléphonique est donc celle qui apporte des arguments suffi- mment larges pour être sûr que quelques-uns, au moins, répondront à des motiva- ons importantes de l’interlocuteur. Elle répond à une motivation du client et lui porte des « bénéfices clients ».
Une méthode rapide consiste à classer les motivations des acheteurs autour des incipales motivations du « SONCAS1 ».
Pour optimiser ses chances d’accrocher l’intérêt du prospect, il est donc conseillé construire une accroche téléphonique qui réponde au maximum de motivations u « SONCAS ». Elle doit donc être tournée vers l’interlocuteur.
xemple
« Notre nouvelle solution (Nouveauté) est tout à fait adaptée à une entreprise aussi en pointe que la vôtre (Orgueil). Nous avons déjà de nombreuses références (Sécurité) car elle permet de gagner en productivité (Argent) et est très simple à mettre en place (Confort) ».
Une erreur à éviter : insister pour faire son accroche lorsque le prospect est occupé !
Nous insistons sur ce point car tous les commerciaux ne sont pas toujours convain- cus par cette façon de voir les choses. En effet, une fois franchi le barrage, il est tentant de faire le forcing, lorsqu’enfin nous sommes en contact avec la cible… Mais malheureusement, si votre contact est occupé, il vous en voudra d’insister et il est probable qu’il dise immédiatement à son assistante de ne plus jamais laisser accéder. Au contraire, nous avons de nombreux exemples de contrats signés après de multiples contacts infructueux qui se soldaient par un « quand me conseillez- vous de rappeler ? ». Un de nos participants à nos séminaires nous a confié que son record est de onze. Onze contacts avec la même personne qui, à chaque fois, disait : « je suis désolé, je sais qu’on devait se parler. Je suis occupé, rappelez-moi plus tard. » Cette abnégation a fini par payer et s’est concrétisée par un beau contrat. Ce client fait maintenant partie de ses 20/80.
Nous revenons en détail sur le « SONCAS » dans le chapitre 3. Ce sigle mnémotechnique rappelle les 6 principales motivations d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.