LES FONDAMENTAUX
74
Contre-exemple
« Je vous appelle car je suis le nouveau commercial sur le secteur et notre société cher- che à travailler avec des sociétés comme la vôtre. »
Quel est le bénéfice et l’intérêt pour le client ?
➤ Les méthodes paradoxales
Les clients sont, pour les cibles les plus sollicitées et exigeantes, déjà abreuvés de techni- ques de vente diverses et variées appliquées avec plus ou moins de bonheur. Ils ont donc des réflexes immédiats de rejet surtout si cela ressemble à l’exemple suivant :
Un coup de fil d’un vendeur de cuisine un samedi matin, tel que vous en avez sans doute déjà reçu : Vendeur : « Monsieur Lefranc ? » Prospect : « Oui. » Vendeur : « Vous habitez bien à Villennes ? » Prospect : « Oui. » Vendeur : « Monsieur Lefranc, j’imagine que pour vous c’est important d’avoir une belle cuisine ? » Et l’envie irrésistible de lui dire NON vous envahit !
La ficelle des « 3 oui » et du sourire forcé est un peu grosse. Et que dire des accro- ches telles que « Voulez-vous faire des économies d’impôt ? » ou « Si vous venez samedi dans notre magasin vous pourrez gagner un voyage gratuit ! » qui sont du meilleur effet répulsif. Aussi, nous vous proposons de suivre deux méthodes « anti-méthode de vente » mais justement très efficaces puisque, n’oublions jamais, vendre, c’est se différencier.
• La méthode des « 3 Non »
On va chercher à rebondir sur des non plutôt que sur des oui.
Exemples
Pour un vendeur télécom : • « Est-ce que vous pouvez aujourd’hui télécharger vos mails en nomade depuis les GSM ? » • « Est-ce que vous avez un suivi géographique localisé de votre force de vente ? » • « Est-ce que vous pouvez recevoir et envoyer des fax depuis votre écran ? » Pour un vendeur de fenêtres : • « Est-ce que vous déduisez vos travaux de fenêtre fiscalement tous les ans ? »