PROSPECTER
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• « Est-ce que vous connaissez le niveau de température à atteindre pour justifier du remplacement de vos fenêtres ? » • « Est-ce que vous avez déjà eu une effraction de vos fenêtres ? » « …Ah…Il faudrait peut-être que je vienne vous voir alors ! »
La méthode « ennemi juré »
ette méthode joue des rivalités fortes qui peuvent exister dans une entreprise : soit interne entre services ou filiales, soit en externe avec un concurrent honni.
xemple
« Voilà j’ai pris contact avec “votre ennemi juré”, qui m’a dit que pour lui tout allait bien et qu’il avait des outils déjà très innovants, alors je prends contact avec vous car je sais que dans votre secteur d’activité, il y a quand même des problématiques que j’imagine comme… Cela m’a un peu étonné et pour vous qu’en est-il ? Peut-on se rencontrer ? »
L’esprit humain est ainsi fait qu’il cherche toujours à prendre le contre-pied de ses res ennemis. Le message implicite est ici : « j’ai appelé ton ennemi juré qui a joué rrogant sûr de lui, et toi qu’en est-il ? Vas-tu me jouer la même musique ? Tu es uand même plus malin et plus ouvert ? » Là encore, le « ton » est très important pour transmettre une certaine forme assurance.
➤ Proposer le rendez-vous
ant d’efforts pour accrocher l’intérêt ne servent à rien si l’essentiel n’est pas fait de anière efficace : proposer un rendez-vous. Une bonne accroche se termine donc ujours par une proposition de date de rendez-vous :
« C’est pourquoi je vous propose qu’on en discute. La semaine prochaine ou la semaine suivante, que préférez-vous ? »
Attention, il est important de ne pas marquer de silence ou de blanc avant de oposer la date pour éviter que le client puisse nous couper dans notre élan. Il ne git pas non plus de parler à toute vitesse, mais de créer déjà la relation. L’alternative est une technique de choix précontraint qui oblige l’interlocuteur à onner une réponse sur le choix qu’on lui propose :
« Je vous propose une réunion. Lundi ou mardi ? »
Le choix n’est plus dans l’acceptation de la réunion ou pas, mais plutôt dans le oix de la date, lundi ou mardi. Cette technique a largement montré son efficacité