PROSPECTER
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anticiper et de préparer des réponses aux objections principales. Mais pour les jections qui sont plus des freins à l’acceptation du rendez-vous, il est assez difficile prévoir une réponse à tous les prétextes possibles que pourrait utiliser le prospect. s’agit d’avantage de réflexes.
➤ Acquérir les réflexes de base
Première idée : l’objectif du rendez-vous
mportant est de ne jamais perdre de vue l’objectif qui est de prendre rendez-vous.
Au contraire, il faut rebondir sur chaque objection par une technique d’appui. On s’appuyer et utiliser l’objection pour redemander un rendez-vous. On utilisera les rmulations du type : « C’est la raison pour laquelle… » ou « c’est justement pour la… ».
xemples
• Je n’ai pas le temps : « Je comprends tout à fait, et c’est justement pour ça que je vous appelle pour fixer une date qui vous arrange, rencontrons-nous alors plutôt la semaine du… » • Cela ne m’intéresse pas : « Justement c’est pour ça que je vous appelle. C’est toujours ce que l’on nous dit au début et ensuite nos clients regrettent de ne pas nous avoir connu plus tôt. Voyons-nous le… » • C’est trop tôt : « Justement, c’est préférable pour éviter des fausses pistes, rencon- trons-nous le… » • Je n’ai pas de besoin : « Oui, oui, nous le savons, c’est la raison pour laquelle nous avons lancé cette action spécifique, je vous propose le… » • J’ai déjà un fournisseur : « Mais justement, vous pourrez mieux comparer, rencon- trons-nous… »
Une erreur à éviter : vouloir commencer un entretien de vente
Poser des questions au client.
Vouloir argumenter en profondeur.
Répondre dans le détail aux questions du client. (Si on lui donne immédiatement les réponses qu’il attend, il n’aura plus de raisons de nous accorder un rendez- vous !)