LES FONDAMENTAUX
78
• Votre entreprise ? plus jamais ! : « Je sais mais c’est bien pour ça que je vous appelle, parlons-en le… » • Je n’ai pas de budget : « Tout à fait mais c’est la raison pour laquelle je vous appelle. Nous avons des solutions, voyons-nous le… » • C’est trop cher : « C’est exactement pour ça que je vous appelle, nous devons absolu- ment nous parler, je vous propose le… » • Envoyez-nous une documentation : « Tout à fait, mais c’est justement pour savoir laquelle que nous devons en parler. Le… ? » • Vous n’êtes pas référencés chez nous : « Mais justement. Nous en parlerons le… » • Rappelez-moi plus tard : « C’est la raison pour laquelle je vous appelle, pour éviter de perdre du temps. Voyons-nous le… » • Qu’est-ce que c’est exactement, comment ça marche ? : « Justement, nous en parle- rons le… »
• Deuxième idée : proposer une date de rendez-vous, encore et toujours
Nous connaissons tous au moins l’un des grands principes du rugby : il faut se faire des passes et faire circuler la balle avec vitesse. La vitesse des enchaînements est d’ailleurs la force des grandes équipes. Au fond, la réponse aux objections téléphoni- ques, c’est comme le rugby. Il faut prendre la balle au bond et la renvoyer, ne pas la garder dans les mains. Sinon on va au contact et on est bloqué. On utilise la vitesse de la passe reçue pour la renvoyer sur une foulée. C’est exactement la même logique que la technique de l’appui. Et comme tout réflexe, cela demande un peu d’entraî- nement. Avant une session téléphonique, il est bon de répéter quelques enchaîne- ments car il est vrai que les objections téléphoniques sont souvent un peu les mêmes. La plupart du temps, ce ne sont pas de vraies objections, mais seulement des alibis pour se débarrasser de l’intrus. L’essentiel est donc de toujours finir sa réponse sur une nouvelle proposition de date de rendez-vous. Plus la réponse est courte et finit par une proposition de date, plus elle est efficace. Au bout de quelques renvois automatiques, c’est l’autre qui est bloqué et ne sait plus répondre.
Exemple
Deux célèbres architectes parisiens, connus pour leurs chantiers de concessions auto- mobiles et ultra sollicités par les entreprises du bâtiment nous ont confié leur techni- que pour se débarrasser des prospecteurs. Si un électricien les appelle, ils répondent par : « malheureusement notre plus gros client a son frère qui est électricien, donc vous comprenez… ». Idem pour un plombier, un maçon, un charpentier, etc. Cela cloue, paraît-il, le prospecteur dans la seconde même. Ils attendent donc l’électricien qui leur répondra « et bien justement comme cela vous pourrez comparer, rencon- trons-nous… » qui les « clouera » à leur tour.