PROSPECTER
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Nos dernières recommandations pour prendre des rendez-vous
n moyenne, un prospect accepte le rendez-vous souvent après deux ou trois objec- ons. C’est pourquoi il faut résister et ne pas abandonner trop vite. L’écart de résul- t entre ceux qui demandent une seule fois et ceux qui insistent deux ou trois fois t énorme !
Néanmoins, il est vrai que la technique de l’appui est assez manipulatrice et peut onc agacer. Il est inutile de la faire plus de trois fois de suite. Si le client continue ns l’objection après trois propositions de rendez-vous, c’est qu’il ne veut vraiment s nous voir. Il convient alors de battre en retraite et de négocier une date de rappel.
« Je comprends vous ne pouvez pas nous rencontrer aujourd’hui, quand me conseillez- vous de vous rappeler pour reprendre contact ? »
Attention, quand un prospect nous demande de le rappeler « plus tard » car son ojet n’est pas encore suffisamment avancé, il est toujours préférable de diviser par ux le délai qu’il nous donne. S’il nous demande de le rappeler dans deux mois, ppelons-le au bout d’un mois, dans un mois, rappelons sous quinze jours, etc. est une règle de base : chez le prospect, mieux vaut arriver trop tôt que trop tard.
Toutes ces techniques au téléphone (scénario très directif, technique de réponse x objections par l’appui) ne sont surtout pas les mêmes qu’en entretien face au ospect ! Au contraire, en entretien de vente, chaque objection doit être creusée et uestionnée pour mieux y répondre et mieux vaut écouter le client.
Une fois le rendez-vous acquis, doit-on laisser son numéro de téléphone ?
Cela dépend des secteurs géographiques : sur un petit territoire, souvent cela est us payant de ne pas le laisser. Mieux vaut aller au rendez-vous. S’il est annulé, l’autre sentira coupable et redevable de nous avoir fait déplacer pour rien, et sera très uvert au prochain rendez-vous. En revanche, s’il a notre téléphone, il annulera et ne sentira pas obligé de redonner un rendez-vous.
Toutefois, à chacun d’adapter : si le risque est de faire 200 kilomètres pour rien, il y a aucun intérêt. De même, si les affaires vont très fort pour nous et qu’on est très cupé, ou si on s’adresse à une cible de haut niveau ou très mobile, il est souvent éférable de laisser son numéro de téléphone.
Et enfin, pour les « pros » du rendez-vous qui veulent d’autres astuces…
➤ Les horaires de l’extrême
orsque le client est assez dur, il est possible de le surprendre en lui proposant des ures de rendez-vous incongrues :