LES FONDAMENTAUX
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« Je pense qu’il est vraiment important que l’on puisse se rencontrer, je suis prêt à venir vous voir un matin à 7 h dans votre bureau ou même un soir à 20 h si vous voulez. »
On parie sur fait que le prospect va penser que, avec une telle motivation, la proposition doit être vraiment intéressante ! Mais nous vous rassurons, très peu sont ceux qui acceptent l’horaire proposé…
➤ La technique du silence
Lors de la réponse aux objections, il est aussi très efficace de savoir jouer avec les silen- ces, quand vous sentez que le client hésite. Il dit « non, j’ai pas le temps » d’une voix sans conviction tout en tournant les pages de son agenda; il suffit de se taire… C’est lui qui, pris dans le malaise du silence, se sentira obligé de vous proposer une date.
➤ Préparer son appel aux décideurs de très haut niveau
Il existe des métiers (par exemple la gestion de fortune) ou des secteurs d’activité (conseil, finance, etc.) où, sur une partie de ses interlocuteurs prospects, il est impor- tant de prendre rendez-vous à des niveaux très élevés (comité de direction ou comité exécutif de très grandes sociétés). Sur ces cibles difficiles d’accès, il est préférable de faire une approche à deux ou trois coups d’avance.
Il s’agira de précéder son appel par une approche par mailing qui va demander un travail préparatoire conséquent et personnalisé. Dans un premier temps, un courrier fouillé et argumenté est envoyé à son interlocuteur en réaction à une interview dans la presse ou une réunion. Le courrier est accompagné d’une analyse de l’entreprise prospect qui démontre sa propre réflexion sur le sujet. Sans réponse sous deux semai- nes, on envoie alors un deuxième courrier qui peut être une invitation personnelle à un rendez-vous VIP ou une manifestation professionnelle. Puis sous trois semaines encore sans réponse on tente alors un appel téléphonique en direct. Mais le prospect a déjà au moins conscience de notre existence et de notre professionnalisme.
Comme nous l’avons vu dans les deux premières parties de ce chapitre, la prospec- tion téléphonique est un vrai métier. Plus on est dans un secteur concurrentiel, ou plus on doit s’adresser à des acheteurs ultra sollicités, plus la préparation, la rigueur et un scénario téléphonique pertinent seront déterminants. Sans jamais bien sûr donner cette impression de lecture ou de sourire forcé si caractéristique de certaines écoles de télémarketing. Sans prise de rendez-vous pas de vente ! Mais il reste bien sûr à réaliser cette vente face à son acheteur. C’est l’objet du chapitre suivant.
➤ Dernier conseil pour prendre des rendez-vous par téléphone : téléphoner !
Au-delà de la boutade, nous tenions à terminer cette partie consacrée à la prise de rendez-vous par ce conseil « clin-d’œil ».