Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

de la collaboration des distributeurs. Parfois cependant, des promotions spéciales doivent être décidées à la dernière minute des raisons tactiques.Le budget. On calcul le budget d’une promotion de deux façons : la première consiste à partir des diverses opérations prévues et de leurs coûts respectifs. Le coût d’une promotion comprend : les charges administratives (édition, routage, publicité), le coût de l’élément stimulant (prime, valeur de la réduction) et les frais correspondants au nombre d’unités que l’on envisage de vendre en promotion. Tous ces coûts doivent être calculés avec une grande précision si l’on veut obtenir un bénéfice.C. Le pré-test de l ’ opération : Bien qu’une opération promotionnelle soit conçue en tenant compte des expériences antérieures, un pré-test devrait être entrepris afin de vérifier que les techniques choisies sont appropriées, que l’amplitude de l’effort est adéquate et que le mode de présentation est efficaces. Une étude effectuée aux Eats-Unis révèle que moins de la moitié des promotions sont testées. Or, il est relativement facile de tester rapidement ; et à faible coût, une promotion qui ; par ailleurs, se prête bien à des expériences sur le terrain. Dans le cas des promotions destinées aux consommateurs, on peut également demander, par enquête, à des membres du groupe cible de ranger par ordre de préférence différentes sortes de promotion. On peut aussi leur demander de réagir à différents types de prime.D.La mise en œuvre et le contrôle d ’ unprogramme promotionnel : Le contrôle effectif d’une action promotionnelle suppose qu’un plan de mise en œuvre soit élaboré. Un tel plan doit préciser le délai préparatoire et la date de clôture de l’opération. Le délai préparatoire correspond au temps nécessaire pour élaborer le programme jusqu’au lancement officiel. Il comprend la conception, la planification, l’approbation des modifications d’emballage ou du matériel envoyé ou distribué à domicile, la préparation de la P.L.V., le briefing des vendeurs et des distributeurs, l’achat des primes, la constitution de stocks de sécurité et le transport dans les centres d’entreposage jusqu’à la date du lancement de l’opération. La date de clôture intervient lorsque 90 à 95% de la marchandise en promotion est entre les mains des acheteurs, ce qui peut prendre plusieurs semaines à plusieurs mois, selon la nature de l’opération.

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page 105