Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

L’acte d’achat est l’aboutissement d’un processus propre à chaque individu. Comprendre le consommateur, connaître et analyser les mécanismes qui lui conduisent à l’achat final est tâche essentielle en marketing.Les variables explicatifs du comportement d’achat1. La décision d’achat : Elle résulte d’un certain nombre de variables individuelles et sociologiques qui permettent d’expliquer le comportement du consommateur.a. Les variables individuels :  La personnalité : elle permet de distinguer un individu dans son unité, sa singularité, sa permanence.  L’image de soi : la possession de tel ou tel produit peut constituer un moyen d’exprimer sa personnalité et de s’auto exprimer (procéder un produit pour montrer aux autres q’on souhaite donner au soi).  Les attitudes : c’est la tendance de l’individu à évaluer d’une certaine façon un objet. Elle est composée : – croyance ou élément cognitif qui recouvre ce que la personne sait sur l’objet. – Sentiment ou élément affectif qui correspondent à ce que la personne pense de l’objet. – Prédisposition ou élément cognitif qui indique ce que la personne est prête à faire pour se procurer l’objet. – L’expérience : le comportement de l’individu peut être influencer par se expériences passées. Une étude a montré qu’un client non satisfait est perdu dans 65 % des cas, et qu’un client satisfait renouvela son achat à 98 % des cas.  Le style de vie : le style de vie d’un individu est la résultante globale de son système de valeur, de ses aptitudes et activités et de son mode de consommation. Le centre de communication CCA a fait sortir sa mentalité principale d’après une enquête effectuée auprès de 3500 français âgés plus de 15 ans. – Les matérialistes : 26,8 %, ils ont entre 20 et 45 ans, sont salariés e habitent dans les villes de taille moyenne, ils sont attachés de vie de famille et recherchent le confort, ils sont pour souci majeur la défense de leurs intérêts. – Les échos centrés : 22,5 %, ils ont entre 16 et 35 ans, sont ouvriers ou employés, ils habitent en banlieue et ont tendance à se grouper an clan (amis, famille), ils essayent de fuir des difficultés de leur vie quotidienne par la pratique du sport et en dépensant de façon souvent ostentatoire.

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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