Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

Dans une situation d’achat donné, plusieurs participants peuvent intervenir, ainsi on distingue généralement : – L’inspirateur, qui est l’origine de l’achat du produit – Le prescripteur, qui recommande ou ordonne l’acquisition du produit – Le conseiller, qui guide l’acheteur (amis ou parent) – Décideur, à qui revient la décision d’acheter – L’acheteur, qui procède à l’acte d’achat proprement dit – L’utilisateur ou consommateur.3. Les différentes situations d’achats possible : La longueur et la complexité du processus d’achat dépendent du type du produit acheté.Type de bien achetéDegré d’implicationNature de l’achatBesoins d’informationDegré de différenciation de marqueNbre d’intervenant dans la décision Banale Faible Routinier Faible Faible Peu important Anormale technique Fort Inhabituel Fort Fort Important 4. Les étapes du processus de la décision d’achat :  Prise de conscience d’un besoin : Le besoin peut être exprimé en latent (caché) conscient ou inconscient. Dans tout les cas il se traduira par un état de tension que l’individu cherchera à faire disparaître.  Rechercher d’information : Plus le risque d’achat est important, plus le besoin d’information sera grand. Les sources d’information peuvent ; – Personnelle (famille, amis…) – Commerciale (publicité, presse spécialisée, documentation) – Lié à l’expérience.  Evaluation des différentes solutions possibles : Avant d’arrêter définitivement sa décision, le consommateur devra faire le choix entre les différentes possibilités qui s’offre à lui.  Prise de décision : Une fois les différentes solutions possibles évaluées, le consommateur vu arrêter définitivement en fonction : des facilités de paiement accordées, des services rendus, de la qualité de sa relation avec le vendeur.  Evaluation post-achat : Après l’achat et la consommation (ou l’utilisation) le consommateur pourra éprouver soi un sentiment de satisfaction, soit un sentiment d’insatisfaction. Dans le premier cas : il sera amené à racheter le produit et à faire part de sa satisfaction à son entourage, dans le deuxième cas il ne rachètera pas le produit et n’hésitera pas à faire part de son mécontentement à son entourage.Prise de conscience d’un besoin Recherche d’informationAchats Achats Evaluation des solutions

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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