Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

On a pu observé que le consommateur détermine pour chaque produit une zone de prix acceptable à partir des informations dont il dispose, (notamment sur la qualité, son utilité, la concurrence). Une méthode utilisant cette idée a été développé par des chercheurs (Adam Gabor et Granger).  Principe de la méthode : Une enquête est effectuée auprès d’un échantillon représentatif des consommateurs potentiels auxquels on présente le produit. On pose deux questions : – Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le produit ? (produit trop cher) – Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le produit ? (l’estimant de qualité insuffisante). Pour chaque prix on peut ainsi calculer le pourcentage de réponse obtenu au deux questions, et déterminer le prix psychologique. Exemple : une entreprise devant commercialiser un paquet de café de 250g haut de gamme, o obtenu les réponses suivantes après enquête auprès de 500 consommateurs.Qualité insuffisante Prix excessifPrix de venteNbre de réponses% % Décroissant cumuléNbre de réponses% %Cumulé croissant%Acheteurs potentiels 100-(a+b) 7 8 20 190 44 38 100 56 0 0 0 0 0 0 0 09 60 12 18 16 60 12 70 10 11 12 13 30 0 0 0 6 0 0 0 6 0 0 0 90 130 160 60 18 26 32 12 30 56 88 100 64 44 12 0 Le prix psychologique ou d’acceptabilité retenu sera de 9 Dh ; à ce prix 70 % des personnes interrogés sont prêtes à acheter le produit, 12 % le trouvent trop cher et 18 % estiment de qualité insuffisante.c. Prise en compte du comportement du consommateur : Face au prix, l’attitude du consommateur du consommateur n’est pas toujours rationnel, certain phénomène peuvent être observés : – La sensibilité au prix, les consommateurs ne sommes pas tous sensibles au prix ou ne le sommes que pour un certain type de produit. – La connaissance des prix, un individu ne connaît q’un nombre relativement faible du prix du produit.d. Rapport qualité prix : Le consommateur hiérarchise les produits selon un rapport qualité prix contenu des services éventuels offerts (SAV, livraison…). La qualité sera privilégié pour les produits durables mais n’interviendra que très peu pour les produits de consommation courante (thé, sucre…).e. Les prix psychologiques : Elles correspondent à des prix vers lesquels le consommateur peut être attiré.

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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