Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

l’entreprise baisse graduellement ses prix afin de conquérir de nouveaux segments de produits jusqu’à ce que le produit soit banalisé, (exemple : machines à laver de linge, téléviseur, etc.…).  Pour des produits de luxe : pour lesquels l’entreprise souhaite créer et développer une image haut de gamme (exemple : LA COSTE, CHANEL, CARTIER, Y.S.L., MERCEDES, BMW…). Ces produits ciblent un segment de clientèle peu sensible au prix, dont le comportement d’achat est souvent dicté par un certain snobisme. Cette stratégie permet une rentabilité unitaire élevée, ne nécessite pas une importance capacité de production mais exige de lourds investissements en communication afin de maintenir une image de qualité des produits. Les autres éléments du marchéage doivent être en cohérence avec le caractère haut de gamme retenu (en particulier la publicité et les canaux de distribution).c. Stratégie d’alignement sur le marché : L’entreprise fixe un prix sensiblement identique ç celui de la moyenne du marché ou s’aligne sur celui de son principal concurrent. Cette stratégie a pour avantage d’éviter une guerre des prix, et permet d’entrer sur un marché concurrentiel (exemple : lessives, véhicules automobiles, épicerie alimentaire). La concurrence se déplace alors sur un autre terrain : produit, communication ou distribution.2. Modification de prix lors de la vie du produit : Des événements peuvent survenir lors de la vie d’un produit nécessitant alors une modification de la stratégie initiale retenue. Deux cas peuvent se présenter :  Une baisse de prix : cette décision peut résulter – De facteurs internes à l’entreprise (exemple : baisse des coûts de revient) volonté d’éliminer un concurrent, ou d’augmenter la part du marché. – De facteurs externes (exemple : baisse des prix du principal concurrent. – De l’apparition de nouveaux concurrents. Une diminution du prix modifie la perception que le consommateur du produit. Il faut donc veiller à ne pas nuire à son image de marque. Dans tout les cas, il est indispensable d’envisager les conséquences d’une guerre des prix qui pourrait survenir, dégradant la situation du marché dans son ensemble (exemple : le marché des ordinateurs).  Une hausse de prix : elle peut être justifiée par une augmentation du coût de revient du produit (hausse du coût d’achat des matières) ou d’un élément du coût de revient (exemple : salaire), par un accroissement de la demande qui devient supérieur à l’offre (exemple : cas de pénurie fruit et légumes), ou par une volonté d’augmenter la rentabilité de l’entreprise sur le produit. Elle est à manier avec précautions, car le consommateur risque de se tourner vers des produits de substitutions ou de renoncer à son achat, il faut dans ce cas, se référer aux études de détermination de prix psychologique et tenir compte du coefficient d’élasticité de la demande par rapport au prix. 3. Stratégie de prix différencié : La stratégie adoptée par l’entreprise n’est plus la fixation d’un prix unique pour un produit ou un service, mais de prix différents selon les cibles de clientèles. La différenciation du prix peut se réaliser par :

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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