Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

 Le produit lui-même : l’entreprise propose des modèles ou versions (légèrement) différentes afin de satisfaire plusieurs segments de clientèles (exemple : véhicules, modèles de base, moteur plus puissant, cabriolet…).  Les canaux de distribution : un produit cosmétique pourra être distribué en grandes surfaces, en parfumeries ou en pharmacie. L’entreprise devra alors utiliser des marques différentes et une communication propre à chaque canal. Cette technique permet de toucher des catégories de clients distincts et de moduler la rentabilité de l’entreprise.  La nature de la clientèle : pour de nombreux services, les tarifs sont en fonction de certains critères (l’âge, la situation familiale, la profession…). Des offres différenciées sont proposées aux différents segments de clientèle décelés (exemples : transport publique SNCF, compagnies aériennes, cinémas…).  La période d’achat : le secteur du tourisme pratique des tarifs différenciés selon les saisons même en période de creuse, et de capter une clientèle qui n’aurait pu s’offrir les tarifs habituels.  Les prestations connexes à l’achat : elle s consistent à offrir des réductions de prix au client lorsque celui-ci se charge de certains services (exemples : transport, installation) au contraire de lui facturer en supplément ces mêmes prestations. Une nouvelle méthode de fixation des prix, le yield management, s’est développée dans les transports aériens. Elle consiste à proposer de très nombreux tarifs différenciés à la clientèle, variables au jour le jour selon ses propriétés à l’achat.

LA POILITIQUE DE DISTRIBUTION

Distribuer les produits c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisants, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien. De ces exigences découle une multitude d’opérations, elles sont assumées par des individus et des organisations qui forment les différents circuits de distribution.I. Les fonctions de la distribution : Plusieurs termes doivent définis :Définition ExemplesCanal C’est l’ensemble des intérimaires ayant la même spécialisation. Canal des GMS Canal de la vente par

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

58