Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

– Bien adapté aux produit de grande consommation. – Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaître le produit rapidement, d’augmenter le CA. grandes quantités dans des délais très courts. – Nécessite une importance politique de communication afin d’écouler de nombreuses unités. – Accès difficile pour les PME et les entreprises artisanales. épicerie.Distributionsélective – Le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes. – Les points de vente sont sélectionnés selon des critères de taille mais aussi d’accueil, de compétence, de conseils et de services proposés à la clientèle. – Diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture du marché reste limitée. – Dentifrices vendus en pharmacie. – Produits cosmétiques en parfumerie.Distributionexclusive – Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l’exclusivité géographique de la distribution sur un secteur donné. Permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque. Permet un excellent contrôle de la commercialisation (aspect qualitatif), un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits). – N’assure qu’une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélectionnés source de difficultés de recrutement et de contrôle des distributeurs. Soumise à des contraintes (ex : lois sur les ententes, le refus de vente). – Montres Cartier, parfums Guerlain, argenterie Christofle ou réseau de concessionnaires (ex : Renault) ou de franchisés (ex : Benetton).c. Organisation et gestion du réseau :Le choix du réseau : Choisir un réseau de distribution, c’est avant tout déterminer le type de contrat qui liera le producteur au distributeur ; afin d’éviter tout conflit qui pourrait surgir ultérieurement. Il est donc prudent de rédiger u contrat prévoyant rigoureusement les engagements réciproques.La gestion du réseau : La gestion du réseau s’oriente vers trois axes : La mise en place d’un partenariat avec les membres du réseau : plusieurs moyens sont utilisables : concours, cadeaux, formation. Cette relation permettra de prévenir des conflits qui pourraient survenir, en créant un esprit de cohésion. La gestion des conflits :

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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