Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

de vente différents (ex : chaussures au Derby et le Soldeur), soit dans un même lieu de vente (ex : Yves Rocher). – La spécialisation ou la diversification : certains distributeurs choisissent de se spécialiser sur un créneau, voir une niche étroite où ils bénéficient d’un avantage concurrentiel. D’autres au contraire, se diversifient tant dans les produits ou services proposés, que dans les formes de vente. Cette diversification permet de répartir les risques financiers et commerciaux sur un plus grand nombre d’activités. – L’intégration : des distributeurs élargissent leur domaine industriel, en investissant dans l’investissement dans la fabrication de certains produits qu’ils commercialisent sous leurs marques propres. Ils procèdent ainsi à une intégration verticale en amont afin de mieux contrôler la filière des produits, en particulier le coût de revient et la qualité. Cette stratégie nécessite des capitaux importants.

IV. Evolution de la fonction de distribution :

 La distribution a un rôle d’interface entre les producteurs et les consommateurs, les activistes assurées sont les suivantes : – Informer le consommateur sur le produit et leur caractéristique ; – Faire remonter un flux d’information du consommateur vers le producteur ; – Participer aux opérations promotionnelles ou publicitaires ; – Offrir des services au consommateur accompagnant ou facilitant l’achat et l’utilisation du produit (SAV, livraison, préparation…)  La fonction de distribution a évolué par : – Rationalisation de la distribution physique du produit (appelé logistique) par l’utilisation des robots de manutentions, et par l’évolution du conditionnement ; – Gestion du point de vente : recourt à l’informatique et utilisation des techniques de marchandising ; – Offrir de nouveaux services au consommateur : financement (crédit, livraison et conseil).  Face à l’intensification de la concurrence, marquée par une forte concentration des points de vente, l’apparition et le développement de nouvelles formes de commerce, le déclin des formes de commerce traditionnelles et face au contexte de crise et de baisse de marge, distributeurs et producteurs ont développé un partenariat commercial qui peut prendre plusieurs formes. Cette coopération s’oriente aujourd’hui vers deux types de démarche : le trade marketing et l’ECR (« efficient consumer response » ou « réponse efficace au consommateur »).1. Le trade marketing : Né aux Etats – Unis, le trade marketing, état d’esprit plus que technique, consiste pour l’industriel à développer des relations positives et profitables aux deux parties avec les distributeurs. Selon P. Kotler, le « trade marketing mix » ou « BLIMP » comprend cinq composantes :Nature de la composante Domaine d’action concerné par le trade marketing  Marque brand  Logistique  Logistique et développement de marques de distributeurs, spécifiques à l’enseigne.  Réduction des délais entre sortie d’usine et prise en main par le consommateur.

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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