Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

 Information  Marchandisage  Promotion  Allégement des stocks.  EDI (échange de données par informatique) afin de diminuer les coûts et les délais.  Mise en place de nouvelles implantations de rayons tenant compte des spécificités du point de vente.  Opérations publicitaires et promotionnelles communes afin de dynamiser les ventes. Une démarche trade marketing est généralement spécifique à chaque enseigne, chacune ayant des besoins et un positionnement différent. Les opérations de trade marketing sont aujourd’hui moins massives, plus ciblées (ex : utilisation du géomarketing) et recherchent une véritable synergie entre les produits mis en valeur et l’enseigne partenaire.2. L’ECR (réponse efficace au consommateur) : Forme plus élaborée du partenariat commercial, l’ECR a pour objet une collaboration entre industriels et distributeurs afin de réduire les coûts logistiques et améliorer le service rendu au client. L’ECR est un concept global, une chaîne d’optimisation commerciale, au bénéfice du consommateur. Cette démarche nécessite plusieurs étapes, successivement mises en place :  Etablir une communication rapide et fiable entre les industriels et les distributeurs par le biais de l’EDI (transmission des commandes, des factures et des fiches- produits automatique) et d’Internet (plates-formes d’échanges électronique au market-place).  Gérer les approvisionnements en commun par une remontée des ventes en magasins (données de caisse) et du niveau des stocks en entrepôts au producteur. C’est l’objet de la GPA (gestion partagée des approvisionnements) permettant de minimiser les stocks et les ruptures (taux de service à la clientèle).  Livrer les produits directement sur la plate forme du distributeur. A réception, les palettes sont récompensées et redistribuées sans y être stockées, pour être expédiées immédiatement vers les magasins. Il s’agit du « cross-docking ».  Gérer la demande par le biais du Category Management (CM), c’est-à-dire la constitution des assortiments par univers de consommation dans la logique d’achat du client, afin de développer leur efficacité de vente. Si aujourd’hui les prises de commandes par EDI représentent plus de 70% des flux pour les produits de grande consommation, il n’en n’est pas de même pour la totalité du concept et rares sont les industriels à approcher l’étape finale du Category Management.

POLITIQUE DE COMMUNICATION

La communication dépasse la simple information. Communiquer c’est transmettre les informations dans le but d’obtenir de la part du destinataire une modification de comportement ou d’attitude. De même que l’entreprise doit choisir un mix de produits, elle doit adopter un dosage de communication. Entre tous les moyens de communication qui sont à sa disposition, elle doit

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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