Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

les concours, cadeaux, bonus et primes spéciales (promotion représentants). La promotion des ventes est aujourd’hui utilisée par toutes sortes d’organisation : fabricants, grossistes, détaillants, syndicats professionnels et même organismes à but non lucratif comme on témoignent les concours, spectacles ou réceptions organisés au profit d’œuvres charitables.Quelques techniques promotionnelles usuelles :1. Les primes : Ce sont de petits objets remis à l’acheteur en sus du produit principal. La prime peut être une partie du produit lui-même ou un autre produit, les primes auto payantes, c’est-à-dire la possibilité d’acheter ultérieurement à tarif réduit un autre produit en faisant la preuve d’achat précédents, sont en principe interdites. La réglementation est devenue de plus en plus sévère au cours des dernières années. Les praticiens en ont subi les conséquences. La prime offerte est élément particulièrement motivant : le produit se présente avec un avantage évident ; quelquefois, les promotions sont croisées et la prime est alors utilisée comme moyen de distribution d’échantillons de nouveaux produits. Certaines marques se sont faites les champions des primes. Exemple : le cadeau dans la lessive bonus.2. Les jeux et les concours : Par leur caractère de divertissement, ils constituent un excellent moyen de promotion. Pour attirer l’attention sur un produit, pour en développer les ventes, rien de tel qu’un concours ou un jeu.3. Les réductions de prix : C’est la première forme de promotion à laquelle on peut penser : le produit est offert à un prix temporairement inférieur au prix habituel. Les réductions de prix sont simples, rapides et efficaces. On les utilise au moment du lancement pour attacher la clientèle au produit ou, plus tard, pour répondre à l’attaque d’un concurrent, pour développer la consommation. La réduction de prix constitue souvent l’argument d’une campagne publicitaire ; ce peut être parfois son unique objet. Les techniques utilisées sont nombreuses ; en voici la liste établie par l’Union des annonceurs :  Réduction en pourcentage et en valeur absolue ;  Vente avec lot (même objet) et vente jumelée (objet différent) ;  Gratuité d’une unité dans un ensemble ;  Soldes (cas des distributeurs) ;  Vente à l’américaine c’est-à-dire réduction progressive jusqu’à ce que le stock soit épuisé (cas des distributeurs) ;  Crédit gratuit ;

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page

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