Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

semblent aujourd’hui délaissés de même que les cartes de fidélité. Les loteries et concours en revanche sont couramment utilisés, notamment lors des quinzaines commerciales, ou à l’approche des fêtes. Naturellement leur attrait dépend beaucoup de la forme et du nombre des lots (cadeaux, avoir, remboursement d’achats, caddies surprise, etc.).5. Les techniques utilisée par les fabricantsauprès de la distribution : On dépense probablement davantage aujourd’hui en promotion réseau qu’en promotion consommateur. Un fabricant poursuit quatre objectifs vis- à-vis de son réseau :a. Inciter la distribution à référencer la marque. La bataille du linéaire est aujourd’hui si intense que de nombreux fabricants mettent en place des promotions réseau dont le seul but est d’installer, si possible pour longtemps, leurs produits an rayonnage.b. Pousser la distribution à sur stocker l’objectif est alors d’augmenter le volume de stock au-delà de ce que la distribution achèterait naturellement. L’expérience montre qu’un distributeur est plus actif vis-à-vis d’un stock volumineux.c. Aider la distribution à promouvoir la marque. A travers des opérations de P.L.V. et de réduction de prix, le fabriquant souhaite démontrer aux distributeurs les performances commerciales de la marque.d. Aider la distribution à vendre le produit. On met alors en place des moyens de stimulation directe (concours, primes) du personnel de vente. En même temps, il est clair qu’un fabricant consacre plus d’argent en promotion réseau qu’il ne le souhaiterait. Le rapport de force lui est défavorable et, notamment dans ses contacts avec les grandes chaînes centralisées, il doit accepter les conditions exigées par les distributeurs. Celle-ci concerne souvent les défraiements publicitaires qui ont permis aux grands distributeurs de figurer, frais des fabricants, au hit-parade des annonceurs nationaux. Selon les cas, autres techniques utilisées rassemblent : 1) les réductions de prix, qui consenties sur une courte période, poussent les distributeurs à accroître leurs achats ; 2) les allocations ou stimulations qui récompensent une prestation spécifique (mise en avant d’un produit, animation promotionnelle) ; 3) des bonus produits, souvent liés à des conditions d’achat en volume ; 4) des cadeaux publicitaires, qui seront remis par les détaillants à leurs clients.6. Les techniques utilisés par les fabricantsauprès des vendeurs : Les fabricants mettent souvent en place des actions promotionnelles auprès de leurs vendeurs ou de leurs distributeurs en fin d’année, concours et voyage sont les trois techniques les plus couramment utilisées.7. Les techniques promotionnellesen milieu industriel :

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page 103