Les principes fondamentaux du marketing

Résumé de Théorie et Guide de Travaux Pratiques Marketing

Enfin, les responsables de marketing business to business utilisent toute une série de techniques promotionnelles pour stimuler les ventes et améliorer leurs relations avec clients. Dit-on que « les entreprises commercialisant des produits techniques offrent des petits objectifs utilitaires tels que calculateurs, loupes, aimants, etc. les cadeaux d’entreprise sont également une pratique très courante en milieu lorsque les relations commerciales sont suivies ». L’élaboration d’un plan d’action promotionnelle. Un plan d’action promotionnelle ne se limite pas au choix de la technique utilisée. Il faut encore décider de l’amplitude de la promotion, des conditions de participants, et su support, de la durée, du moment et du budget de l’action.L ’ amplitude de la promotion. Le responsable marketing doit déterminer le niveau de stimulation le plus efficace compte tenu de son objectif ; au- delà d’un certain niveau, il est probable que plus le stimulant est attractif, plus il est efficace, mais pas dans les mêmes proportions. Dans les sociétés qui vendent des biens de grande consommation, il existe souvent un département des promotions qui se charge d’évaluer toutes les actions promotionnelles mises en œuvre par l’entreprise. Il est alors possible d’élaborer des recommandations précises.Les conditions de participations. il faut également définir à qui l’offre promotionnelle sera proposée. Une telle décision dépend naturellement de l’objectif poursuivi, mais aussi de la réglementation en vigueur. En revanche, le personnel de l’entreprise ou de l’agence de promotion n’a pas le droit de participer à u concours. Le support. Il faut aussi choisir la manière dont la promotion parvient au consommateur. Un bon de réduction de 50 centimes doit-il être placé sur ou dans l’emballage ? Distribuer dans le magasin ? Envoyer par la poste ? Ou inséré dans la publicité ? Chaque support a ses avantages et ses inconvénients. Un coupon placé sur l’emballage ne s’adresse qu’aux acheteurs du produit, tandis qu’un envoi par la poste permet de toucher, mais à un coût relativement élevé, la clientèle potentielle.La durée de l ’ opération. Si l’action promotionnelle est très limitée dans le temps, de nombreux prospects n’auront pas l’occasion d’en tirer parti du fais que la période choisie ne coïncide pas avec leur rythme de ré achat. Si elle dure trop longtemps, le consommateur pensera qu’il s’agit d’une offre permanente et ne verra pas l’intérêt d’une création immédiate. On estime parfois que le rythme optimal est d’environ trois semaines par trimestres.Le moment de l ’ opération. Le timing d’une promotion est en général décidé par le chef de produit en accord avec le département des ventes. La programmation doit tenir compte de la stratégie marketing globale de l’entreprise de façon à harmoniser les opérations (il est peu souhaitable que les vendeurs aient plusieurs promotions en même temps). Elle doit tenir compte des délais de production, des disponibilités des vendeurs et

OFPPT / I.S.G.I Elaborée par Mme TSOULI FAROUKH NEZHA Page 104