« METHODOLOGIE – COMMUNICATION – NEGOCIATION » M. SEMOU. DIOUF
1) TRANSACTIONS SIMPLES ET COMPLÉMENTAIRES
Dans les transactions simples, c’est l’état du moi visé par l’émetteur qui répond (seuls deux états sont en scène). Dans ce cas de figure, les niveaux verbal et non verbal sont congruents, les vecteurs sont parallèles, et la conversation peut continuer sans surprise.
2) TRANSACTIONS COMPLEXES
a) Les transactions croisées : ce n’est plus l’état du moi visé par le stimulus qui répond
mais un autre, et la conversation prend une toute autre direction. BERNE a distingué soixante douze variétés de transactions croisées.
b) Les transactions cachées : En apparence les messages sont émis d’un état du Moi à un autre état ; en réalité, au
niveau psychologique, deux autres états sont mis en jeu. Ces transactions peuvent aussi mettre en jeu plusieurs état du Moi chez un ou plusieurs interlocuteurs Elles sont caractérisées par deux niveaux de message : un message social qui est dit et un message psychologique qui est sous entendu. Ainsi le locuteur converse à partir de deux états du moi (l’un verbal, l’autre non verbal)
c) Les transactions angulaires : C’est un message que l’on envoie en apparence vers un état du Moi alors que l’on a décidé sciemment d’accrocher un autre état de l’interlocuteur
Tous ces constats nous amènent à penser que pour un négociateur, le plus simple pour ne pas se laisser influencer par son état du Moi Parent ou Enfant, est de mettre l’Adulte aux commandes durant tout le temps de la négociation. Ceci implique la capacité à reconnaître chez l’autre le moment où justement l’adulte n’est plus aux commandes et à le lui faire remarquer. Ceci se nomme un recadrage. Le plus simple est de faire appel à son bon sens, à le faire raisonner, à faire appel à sa rationalité et à lui faire remarquer quand celle-ci n’est plus utilisée. Nous nous engageons dans une série de jeux dits psychologiques. « Un jeu, c’est le déroulement d’une série de transactions cachées, complémentaires, progressant vers un résultat bien défini, prévisible ». C’est l’analyse des stratégies inconscientes de la communication.
Module de Communication : «Développement personnel –Communication interpersonnelle»–Sémou DIOUF 54
LE TABLEAU DE REPÉRAGE DES ETATS DU MOI
Etat
Référence
PNf
(Parent
Normatif)
PNr
(Parent
Nourricier)
A
(Adulte)
EL
(Enfant libre)
EA
(Enfant Adapté)
Mots
Il faut, bien, mal, tu dois,
toujours
Tu peux, vas y, je te fais confance
Je pense que,
pourquoi
Chic, zut,
ouais
J’peux pas, j’veux pas, j’essaierai
Intonation Forte,
condescendant
Douce, aimante, concernée
Précise, monotone
Énergique, libre, forte
Soit faible, soit
impérieuse
Gestes et expression
Doigt pointé,
sourcils
froncés, regard
autoritaire
Bras ouverts, sourire, regard compréhensif
Assez strict,
gestes
mesurés,
ouvert
Tous les
gestes, rires, regard brillant
et expressif
Expressions
tristes,
quémandeur,
mine
boudeuse
Postures et
attitudes
Mains sur les
hanches, approuve,
interdit
Encourage ou
compatit, rappelle le bien du mal
Très droit au
contrôle,
rappelle les
faits, la réalité
Il bouge, fait du bruit, réagit
en direct
Triste, tendu, fermé, tend à
s’opposer
mais s’incline